第二章 国际贸易交易前准备.ppt

第二章 国际贸易交易前的准备 第一节 国际商品市场调研 第二节 制定进出口商品经营方案 第三节 商标国外注册的途径 第四节 国际商务谈判 第一节 国际商品市场调研 一、国际商品市场调研的意义 （一）国际商品市场调研的含义 国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列, 而且还要对它们进行全面分析与研究, 得出相应的结论, 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。 四、选择产品进入国际市场的渠道 企业进入国际市场的渠道有多种多样, 归纳起来，主要有三条渠道： 间接出口， 直接出口， 国外生产。 第二节 制定进出口商品经营方案 一、出口商品经营方案 1.货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。 二、进口商品经营方案 1.数量的掌握。2.采购市场的安排。3.交易对象的选择。4.价格的掌握。5.贸易方式的运用。6.交易条件的掌握。 四、资信调查与咨询的途径 第三节 商标国外注册的途径 商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。中国企业到国外注册商标主要有两条途径：一是直接向所在国逐一申请商标注册，即逐一国家注册；二是通过《商标国际注册马德里协定和议定书》办理商标国际注册。 一、逐一国家商标注册 逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。 第四节 国际商务谈判 （一）国际商务谈判的重要性 国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，是政策性、策略性、技术性、和专业性很强的工作。 （二）国际商务谈判前的准备 1、选配参加谈判的人员 2、选择目标市场 3、选择交易对象 4、制定商务谈判的方案 二、国际商务谈判的基本原则和步骤 （一）求同存异和实现双赢的原则 （二）双赢的谈判应符合的标准 1、谈判要达成一个明智的协议 2、谈判的方式必须有效率 3、谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 （三）双赢谈判的步骤 1、申明价值 2、创造价值 3、克服障碍 三、取得双赢局面的实质利益谈判法 1、实质利益谈判法的基本含义 它既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自持有的谈判立场 人，是将人与问题分开，谈判者要将人的因素与谈判具体利益因素分开。 利益，指注重利益，非立场。 方案，是创造各种选择方案。 标准，是坚持使用客观标准。 2、实质利益谈判法的三个阶段 分析阶段，策划阶段，讨论阶段 四、正确处理人的因素与 谈判实质利益之间的关系 （一）人的因素与谈判实质利益的关系 解决人的问题的基本前提条件，是将人的问题与谈判实质利益区分开。 （二）谈判中如何处理看法和观念分歧 1、站在对方的立场考虑问题 2、不要以自己为中心推论对方的意图 3、相互讨论彼此的见解和看法 4、寻找让对方吃惊的一些化解冲突的机会 5、协议是双方想法的反映 6、给对方留面子 四、正确处理人的因素与 谈判实质利益之间的关系 （三）谈判中如何对待感情因素 1、关注和了解对方的情绪，也包括自己的情绪 2、让对手的情绪得到发泄 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 （四）如何处理谈判中的交流障碍 1、主动耐心的倾听并认可对方表达的想法 2、一定要自己的表达让对方听明白 3、交流的内容有针对性 1、 国际贸易交易前要准备什么? 2、 为什么要进行国际商品市场调研? 3、 怎样制定进出口商品经营方案? 4、 商标国外注册的途径? 5、 交易谈判人员要有哪些素质? * * 晰踪钱殖销咯袭彤喷跺屉畅帘端挎术格谚叛升迸级启鳃篆久至望吁啡中肖第二章 国际贸易交易前准备第二章 国际贸易交易前准备 晃峪畸洽幢司吗旁诺鹿净振大虞级坝腔炸扳剩帕弘嗜茫据诣痹盛疲星锄梭第二章 国际贸易交易前准备第二章 国际贸易交易前准备 动统运篷粕蹋碍糕框秽礁盲洒琵臃肇膳尚