怎样获得和夯实销售额.ppt

× × + + × + + × 差劲业务员 质 量 20% 20% 60% 质、量均高 质高量低。其工作的质较高，是由更多的拜访中得到的工作经验。 质低量高。可见工作的质虽低，但若用量（别人的3倍以上）来抵偿的话，也会实现业绩。 质、量均低 平均 平均 业务员对一个客户的攻击量 =1次拜访的平均逗留时间×拜访次数（包括累计数） =在客户那里的市场占有率 公司、团队对一个客户的攻击量 =在一家客户处平均的逗留时间×每日平均拜访客户数 =在某地区的市场占有率 =行业的市场占有率 不断补充“新血液”——新潜在客户 保持体形——不断将客户向前推进 待开发客户 Interactive 意向客户 10% 立项客户 25% 入围客户 50% 合同客户 90% 成 交 重复购买 客户 一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购 待开发客户 Interactive 意向客户 10% 立项客户 25% 入围客户 50% 合同客户 90% 成 交 重复购买 1 2 3 4 5 6 7 客户 转换率 转换率 转换率 转换率 转换率 转换率 销售漏斗总表 销售漏斗客户分级: A、了解阶段 B、比较阶段 C、谈判阶段 D、签约阶段 漏斗中A级客户 序号 客户名称 预计合同额 签约概率 序号 客户名称 预计合同额 签约概率 序号 客户名称 预计合同额 签约概率 Ａ1 　 　 　 Ａ9 　 　 　 Ａ17 　 　 　 Ａ2 　 　 　 Ａ10 　 　 　 Ａ18 　 　 　 Ａ3 　 　 　 Ａ11 　 　 　 Ａ19 　 　 　 Ａ4 　 　 　 Ａ12 　 　 　 Ａ20 　 　 　 Ａ5 　 　 　 Ａ13 　 　 　 Ａ21 　 　 　 Ａ6 　 　 　 Ａ14 　 　 　 Ａ22 　 　 　 Ａ7 　 　 　 Ａ15 　 　 　 Ａ23 　 　 　 Ａ8 　 　 　 Ａ16 　 　 　 Ａ24 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 销售漏斗中B级客户 序号 客户名称 预计合同额 签约概率 序号 客户名称 预计合同额 签约概率 序号 客户名称 预计合同额 签约概率 Ｂ1 　 　 　 Ｂ6 　 　 　 Ｂ11 　 　 　 Ｂ2 　 　 　 Ｂ7 　 　 　 Ｂ12 　 　 　 Ｂ3 　 　 　 Ｂ8 　 　 　 Ｂ13 　 　 　 Ｂ4 　 　 　 Ｂ9 　 　 　 Ｂ14 　 　 　 Ｂ5 　 　 　 Ｂ10 　 　 　 Ｂ15 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 销售漏斗中C级客户 序号 客户名称 预计合同额 签约概率 序号 客户名称 预计合同额 签约概率 序号 客户名称 预计合同额 签约概率 Ｃ1 　 　 　 Ｃ5 　 　 　 Ｃ9 　 　 　 Ｃ2 　 　 　 Ｃ6 　 　 　 Ｃ10 　 　 　 Ｃ3 　 　 　 Ｃ7 　 　 　 Ｃ11 　 　 　 Ｃ4 　 　 　 Ｃ8 　 　 　 Ｃ12 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 销售漏斗中D级客户 序号 客户名称 预计合同额 签约概率 序号 客户名称 预计合同额 签约概率 序号 客户名称 预计合同额 签约概率 Ｄ1 　 　 　 Ｄ3 　 　 　 Ｄ5 　 　 　 Ｄ2 　 　 　 Ｄ4 　 　 　 Ｄ6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 填表人： 　 竞争局势一般包括：区域（在那里）、客户（面向谁）、商品（是什么）、流通（如何）等四个角度，如果企业在这四个方面的任一点上都没有占据第一，那就是弱者。 强者的市占率目标 上限目标值 73.9% 压倒性的NO.1，第二位无法翻盘的市场份额 相对安全目标值 41.7% 只有一人胜利，真正的NO.1目标值 下限目标值 26.1% 成为强者的最低条件，当前的NO.1目标值 弱者的市占率目标 上限目标值 19.3% 弱者中的强者水平的市场份额 影响目标值 10.9% 进入强者阵营所需的基础市场份额，表示弱者中的稳定地位 存在目标值 6.9% 弱者中的弱者 据点目标值 2.8% 是其存在可被承认的最低市场份额，也进入市场时的最低奋斗目标 市场占有率=（客户覆盖率+A.A客户比例）/2 客户覆盖率=（销售我公司产品的客户数/特定区域的全部客户数）×100% A.A客户比例=（A级客户中产品销售比例为3：1的客 户数）/A及客户总数 式中A级客户指细分区域中的A级优秀客户。 量的计算 质的计算 局部销售 射程距离=3 适于小区域、单件商品、小市场的压倒性第一的市场份额 广域销售 射程距离=1.7 适于