成交技巧1.0.ppt

成交十大技巧 搏得同情法 扬长避短法 价格优惠法 选择商品法 欲擒故纵法 从众成交法 成交十大技巧 增值服务法 激将法 事实证明法 请求成交法 赞美法 最后机会法 成交中常见问题 1、顾客说：我要考虑一下。 （1）询问法： 　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ 其他推荐方法： 假设成交法、最后机会法、激将法等 　　（1）比较法： 　　同类产品进行比较。如：市场上相同配置××牌子的××需要多少钱，相比之下我们的性价比高出很多。 　　（2）拆散法： 　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了 （3）平均法： 　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高端机最有效。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！ 2、顾客说：太贵了。 其他推荐方法： 赞美法、激将法、欲擒故纵法　 总结与回顾 销售四大步骤 成交十大技巧 成交中常见问题 判断成交时机的10大时机 谢谢 * 当顾客由于要走的时候，通过介绍另一款， 局限顾客的思维。（动作要快） * PC材质 * 智能机销售成交技巧 周欢 目录 销售的4大步骤 判断成交时机的10大时机 成交的技巧与方法 目录 成交中常见问题 总结回顾 成交十大法则 1 ？ 2 3 4 销售四大步骤 小贩A 我的李子 大又甜！ 不想要 -_- 老太太买水果的故事 小贩B 我的李子 有酸和甜两种 请问要那种？ 买两斤 酸李子 老太太买水果的故事 小贩C 大妈为啥要 买酸的李子？ 老太太买水果的故事 我儿媳妇 怀孕了 (*^__^*) 小贩C 恭喜大妈就要抱孙子了 其实还要 加强营养！ 老太太买水果的故事 那吃些什么好？ 小贩C 猕猴桃对 孕妇挺好 它味道 也是酸的 还含有丰富的维生素和矿物质 嗯，多少钱一斤？ 老太太买水果的故事 小贩C 价钱虽然贵些 25元一斤 但是对胎儿 健康非常好 老太太买水果的故事 真的么？来两斤猕猴桃！ 老太太买水果的故事 您儿媳妇要经常吃水果 猕猴桃货一到我就送上你家 这样您不用走且水果很新鲜 嗯，以后就到你这儿买吧 ^_^ 小贩C 1注意 2兴趣 3欲望 4行动 销售四大步骤 FABEP 对比销售法 放大痛苦法 成交技巧 正确判断成交时机 为什么顾客总是因为纠结价格问题或者赠品问题而流失？ 为什么顾客在我这里看了很久，明明很喜欢，就是不肯掏钱？ 为什么我辛辛苦苦介绍了好久的客人跑到了别的品牌或者别的同事那里购买？ 逼单 ——成交技巧 ？ 什么样的人该逼单？ 顾客 酱油客：潜在顾客，在时间充足的时候尽量接待 准顾客：确定会购买机器的顾客 如何判断准顾客？ 直接询问法 特价优惠法 旁敲侧击法 今天是想一台手机呢还是想了解一下？ 今天要是您购买了这款手机，就能获得XXX优惠， 您今天是否考虑购买这款手机呢？ 你之前用的是什么样的机器呢？感觉怎么样？有没有考虑换个手机呢？ 1、突然不再发问 2、话题集中在某一个问题点 3、不断点头 4、讨价还价 5、反复不断询问同一个功能 6、集中在售后问题的时候 7、顾客赶时间 8、在向众人征求意见 9、当顾客与竞品对比完之后又回到展台 10、确认朋友使用过，或者现场看到他人购买 购买信号,即在什么样的情况下可促成 成交技巧与方法 利用顾客从众心理，促使顾客立即做出购买决策 示例： 导购：美女，这是今年最流行的款式，和您年龄相仿的人都很喜欢，这款产品很畅销，您看这是一些用户订单。 从众成交法 让顾客二选一,给顾客限定范围,更利于成交 示例 ： “要不您可以看看这边这款！肯定适合您。（简 单的介绍对比后）您就拿这款手机吧，我觉得这款非常适合您啊！” 选择商品法 注意： 对比时，产品的优点和不足都要给顾客讲到，这样会获得顾客对你的信任。 又可以称之谓太极式销售法 示例：（当最后遇到价格问题时） “您的想法和以前很多的老顾客刚买这款手机时候的想法一样，都感觉OPPO手机贵，但是买后都很满意啊！绝对是物超所值啊！您看再看一下…… （接下来再进行产品卖点及附加卖点的讲解，最后在催单）” 关键点：由价格转移到价值讲解 扬长避短法 示例： 一、“先生，我们这款机子新品上市，现在买我还可以帮您申请一件赠品。您可别嫌我申请的赠品不合您心意