成功八步6-8步.ppt

第六步 促成与跟进 一·促成 促成一个销售过程的成功，是通过整个销售的表现来展现是否达成购买，接受与认同的行为。 什么时候需要促成？ A 销售产品 B 展示计划 C 建立团队 D 解决下级问题 E ABC沟通 F 跟进 二）如何让促成变得自然？ 非常了解和相信： A 行业的优势 B 公司的背景 C 产品的买点 D 制度的特点 E 绿之韵的力量 F 自己的信念 完成交易并不困难。它是销售的必然结果。但是我们从一开始接触到最后关头都在一步一步地完成交易。 三） 促成必须解答的心理阻碍 A 我需要这产品/机会吗? B 符合我的需求吗? C 是否有更好的选择? D 价格/付出合理吗? E 购买/开始的时机对吗? 四) 新人常有的八种促成障碍 A 害怕被拒绝 B 内疚感作崇 C 期待对方开口(忘记开口邀请合作/购买) D 忽视重要的信号 E 知识不足够 F 生性怯弱 G 不够专业 H 过度说明或闲谈 五) 增强促成的七个方法 1 言行一致:从始至终让对方觉得你是个值得信赖的朋友.跟你购买合作最安全,最有保障. 2 深信不疑:对自己的行业/公司/绿之韵/上级感到骄傲.确保它能帮助你解决所有的问题 3 善解人意:用人生观来建立你能帮助对方得到他们想要的. 4 许下诺言:做和讲出你害怕的事情来克服恐惧. 5 心中有爱:当你心中有爱.越希望好的事情发生在他人身上.你就会获得更多的信心和勇气. 6 动机强烈:增强你旺盛的事业心,渴望早日成功,就会全力以赴把恐惧完全忘掉. 7 充满信心:在浅意思里暗示自己,确信自己有达成成功的无限潜能. 六) 研究顾客的心理 1 自我乐观型 2 容易改变型 七) 达成促成的十种最佳方法 1 诱导法(这个生意太好做了,我得/学到什么.很开心.先做心情,再做事情.) 2 拍卖法(这个时机的重要性) 3 表决法(列出有跟没有的分别) 4 二分法(你要A还是B) 5 直接请求法(来!一起成功) 6 假设促成法(这是表格,你的名字是…….) 7 选择询问法(要会问很好的问题) 8 次要重点促成法(把大问题变成一连串的小问题) 9 使用促成法(你试一试……再看效果) 10 实例证明法(分享很多人的成就) 八) 不满意的肢体动作 1 答非所问 2 左顾右盼,没听你介绍 3 不时发呆,魂不守舍的神态 4 坐立不安,走来走去 5 钻牛角尖,吹毛求疵 6 挑剔你的话语 7 不时看手表 8 玩弄手上的物品 9 一之打哈欠 创造需要引起欲望,告知产品/商机可带来的所有利益,好处和优点.体现物超所值的原因和时机来帮助对方做决定,再加以跟进. 二、跟进 自信力(自信,热情,坚定,执着) 沟通能力(回答疑义的功力) 影响力(造梦和激励能力) 把握时机的能力(望,闻,问,切”一剑封喉”) 一) 跟进新人 1. 约定再次见面的时间(一对一沟通或推崇下次最近的会议). 2.24-48小时跟进，询问新人会后的感受(不要错过新人的兴奋期). 3.不要让新人把问题带走,做好回答疑义. 4.主讲人、领导人或新人做分享. 5. ABC工作法,利用成功人士的经验和影响力. 6. 借出资料袋,让他们深入继续研究. 7. 适当泼冷水,不让新人回去做大喇叭. 8 激励和赞美新人,给他们信心(有条件,现场训练他张口说话). 切记:激励、激励、再激励. 二) 启动新人四件事 第一、逐渐换一个产品品牌使用。 第二、这个生意没有人天生会做，一定是要通过学习的。 第三、我们需要有行动力的人，你能不能边学、边做、边教别人，并且争取每月至少影响到一个人，可以吗？ 第四件事就是在三年内，千万不要停止去做前面的三件事。 1.推崇系统会议(最好是基础培训和系统中其它大型会议).教授八步(让新人列名单、背诵计划). 2.一对一深度沟通，造梦(熬鹰). 3.身教重于言教,一切做给新人看.有条件的,可让新人近距离做适当跟随. 4.建立紧密的个人关系，在他的部门开始做深度工作. 三)、跟进中的一对一沟通 1、善于倾听,绝不争论 1) 倾听50%,提问25%,回答25% 2) 先认同(点头、微笑)对方观点,再做合理的解释. 3)情论重于理论(心对心交流和沟通) 4)赞美永远是人际关系中的第一通行证. 2、回答疑义,就是扫清推荐中的障碍. 1对方提问,你要认真倾听,并做好笔记。 2回答疑义,要专业化,不讲容易引起争论的话题. 3不要攻击对方和其它公司和其它产品. 4启动的核心就是造梦,造梦的核心就是找到对方的需求 5深度沟通，找对方需求. 6明确地知