房地产交易的促成.ppt

第八章房地产交易的促成 学习目标 1．掌握房地产经纪人员的职业修养。 2．了解房地产经纪人员的道德修养。 3．掌握房地产经纪人员的业务技能。 4．理解房地产经纪人员的知识结构。 5．掌握房地产经纪人员的礼仪与形象。 6．掌握房地产经纪人员与客户沟通的技巧。 7．理解房地产经纪人员异议处理的技巧。 第一节 房地产经纪人员的个人修养和业务技能 一、房地产经纪人员的个人修养 房地产经纪人员的个人修养是指房地产经纪人员在执业过程中遵守有关法律、法规和行业规则以及在仪表、言谈、举止等方面的修养，包括道德修养和职业修养。房地产经纪人员的个人修养不仅对于个人工作业绩乃至事业成功有重要意义，而且也关系到我国房地产市场的健康发展。 （一）房地产经纪人员的道德修养 道德是一定社会调整人们之间及个人与社会之间关系的行为规范的总和。职业道德是指人们在从事各种职业活动的过程中应该遵循的思想、行为准则和规范。职业道德总是与一定的职业相联系的，在性质上具有专业性，即各种职业的主要规范要求各不相同，如医生救死扶伤，教师诲人不倦、为人师表，官员廉洁奉公。房地产经纪人员道德修养的基本要求包括遵纪守法、诚实守信、尽职守责和竞争与合作。 1．遵纪守法 房地产经纪人员必须具有较强的法律意识，要知法、懂法、守法、用法。经纪人员既要依法从事经纪中介活动，努力为客户服务，又要学会用法律保护自己的合法利益。 首先，房地产经纪人员必须遵从政府对房地产经纪行业的上岗、开业规定，不得无照经营、无证执业。 其次，房地产经纪人员必须认真贯彻党和政府的方针和政策，依法经营，不接受超越政策允许范围的经纪业务，在经纪活动的各个环节，如接受委托、签订合同、刊登广告、收取佣金等各个环节，都必须遵守有关法律、法规的规定。 第三，房地产经纪人员要以政策规定为依据收取佣金，要特别坚持“佣金是经纪人员收入的惟一来源”守则，不违规操作，不谋取违反职业道德的额外收入。 最后，房地产经纪人员在努力为客户服务的同时，要始终善于用法律保护自己的合法权益。 2．诚实守信 诚实是指房地产经纪人员在进行经纪活动的过程中，应该本着实事求是的精神以善意的方式开展经纪活动，不隐瞒、虚构事实，不串通一方恶意欺诈另一方，不乘人之危；守信是指房地产经纪人员在经济活动中一诺千金，恪守信用，严格按照合同条款办事。 首先要诚实。一方面在经纪活动的过程中，经纪机构要以佣金为惟一的收入来源，而不能在交易未果时收取所谓的“看房费”或其他费用，或以“差价”及其他经济利益为交易目的；另一方面，房地产经纪人员应当向客户告知自己的所知。 其次要守信用。信用是一切从事经济活动的单位和个人应具备的最起码的素质，是构成人际关系最基本的条件，是促成和履行经济合同最重要的品格的反映。不占有商品、只提供中介服务的房地产经纪人员，要培养自己的竞争优势，只有以 “信用”取胜，用诚实守信去赢得客户的信赖。可以说，“守信”是房地产经纪人员的生命。 3．尽职守责 房地产经纪人员应该敬业爱岗、尽职守责，以促使他人的房地产交易成功为己任，尽最大努力去实现这一目标。 首先，要吃苦耐劳，有工作热情，在提供房地产经纪服务的各个环节，一丝不苟、尽职守责，并在工作实践中不断提高自己的业务水平。 其次，要替客户严守秘密。 最后，按照现行的规定，房地产经纪人员都是以自己所在的房地产经纪机构的名义来从事业务活动的，因此房地产经纪人员对自己所在的机构也要承担一定责任。 4．竞争与合作 市场经济是以优胜劣汰为基本原则的，激烈的市场竞争是市场经济的必然现象。房地产经纪活动中，也存在着激烈的竞争。 首先房地产经纪人员必须不怕竞争，勇于竞争。但必须以坦诚的心态、公平的方式参与竞争。恶意降价、诋毁同行、散步假消息等是不正当的竞争手段，是不公平竞争，会危害和阻碍整个房地产经纪业的发展。 其次，竞争与合作是企业经营与发展的基本方式，实际上也常常是房地产经纪人员和经纪机构提高竞争力的重要手段。 （二）房地产经纪人员的职业修养 1．热爱本职工作，敬业并爱业 （1）保持工作热忱 （2）敬业并爱业 （3）在职业中自我约束 2．拥有健康的心理素质 （1）坚定的信念 （2）热情乐观 （3）勇于挑战 （4）善于控制自己的情绪 （5）规范服务 二、房地产经纪人员的业务技能 房地产经纪人员不仅要具有良好的道德修养和职业修养，还应该具有良好的业务技能。房地产经纪人员的业务技能包括一般能力和处理经纪业务的能力。 （一）一般能力 1．专业创新能力 2．理解能力 3．判断能力 （二）处理经纪业务的能力 1．收集和整理信息的能力 2．市场调查能力 3．市场分析和判断的能力 4．组织协调能力 5．供求搭配的能力 6．把握成交时机的能力 三、房地产经纪人员的知识结构 所谓的知识结构一般是就个人知识体系的构成与组合方式而言