房地产行业的客户类型.ppt

客户类型特征分析 一：为什么研究客户类型特征？ 前言 自身需要 市场需要 项目需要 但最重要的是为了—— 卖房子！！！ 二：为什么会出现不同的客户类型？ 能力 气质 性格 1 2 3 客户的 不同。 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户购买行为中的客户心理进行分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 每种类型的客户代表着不同的客户群体， 而且每种客户类型会表现出不同的特征， 根据销售经验，我们也制订了相应的对策， 供大家参考。 从容不迫型 自我吹嘘型 优柔寡断型 沉默寡言型 豪爽干脆型 喋喋不休型 心怀怨恨型 情感冲动型 冷淡傲慢型 虚情假意型 圆滑难缠型 吹毛求疵型 客 户 类型 从容不迫型 严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 特征 应从所熟悉的产品的特点着手，谨慎地应用层层推进和引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以获得对方理性的支持。与这类买家打交道时，客户对我们提出的销售建议需要经过理智的分析思考，才有可能被接受；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 对策 优柔寡断型 外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定，对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍 。 特征 要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地引导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！” 对策 自我吹嘘型 喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们老总很熟，我们如何如何好。 从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。 特征 对策 乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直。但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。 掌握火候，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议。买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。 豪爽干脆型 特征 对策 喋喋不休型 喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。 他们一旦开口，便滔滔不绝， 没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制， 就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。 特征 要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题， 使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂， 高谈阔论时要给予合理的时间， 切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨， 愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。 一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥， 直至对方接受你的建议为止。 对策 比较理智，感情不易激动，老成持重，从容不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测 。 避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。同时，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。 沉默寡言型 特 征 对 策 怀疑心重，一向不信任销售人员，不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。 销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。 吹毛求疵型 特征 对策 首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼