第6章 购谈判.ppt

谈判目标可分为三个层次： （1）最好的目标：这种目标是采购者期望通过谈判所要达到的上限目标，这一目标实现其他难度很大； （2）最坏的目标：这种目标是采购者可接受需求的最低限度，如果不能达到，谈判应该有其他选择。 （3）现实的目标：介于最好目标和最坏目标之间的目标。 制定谈判策略，就是制定谈判的整体计划，从而在宏观上把握谈判的整体进程。制定谈判策略，包括确定那些最有利于实现谈判目标的方法。在准备阶段收集到的信息，是制定谈判策略的基础。制定谈判策略涉及到要进行一系列的决策，这些决策包括： 是单赢还是双赢？ 先谈判什么问题？后谈判什么问题； 开始的立场是什么？ 谈判团队人员组成？ 谈判地点选择 当有特殊情况发生时应急方案是什么？等等 * 在合作性洽谈中，摸底阶段双方分别独自阐述对会谈内容的理解，希望得到那些利益，首要利益是什么，可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献，以及双方的合作前景。这种陈述要简明扼要，将谈判的内容横向展开。 * 日本人的情报谈判策略 文章来源：本站原创 作者：佚名 发布时间：2010年09月16日 点击数： 2885 次 字体：小 大 ??? 日本某公司需要一批钢铁和煤炭，以顺利进行公司的生产。该公司与澳大利亚供应商取得联系，并邀请澳大利亚供应商到日本就购买钢铁和煤炭的事项进行谈判。在谈判开始之后，澳大利亚供应商坚持要按过去卖给日本另一家公司的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局，时间也就相应延长。而一方面，澳大利亚人由于过惯了富裕的舒适生活，他们到了日本之后时间稍长，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权．另一方面，日方为了加强主动地位，开始与中国供应商频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向澳大利亚供应商传递价格信息。与此同时，日方亮出在国外获取的情报——澳大利亚供应商在两个月前以低于要价10%的价格将钢铁和煤炭卖给匈牙利客商。澳大利亚供应商本来就不想失去这笔交易，在以物价上涨，货的质量不同等理由狡辩了一番后，接受了日方提出的价格。 ? 从上述案例中，我们可以看到情报和策略在商务谈判中的重要性： 首先，日本人善于发现并利用对方的弱点。日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行．并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。而澳大利亚人则或许因为没有意识到主场谈判的优势和自身的弱点，或许是因为以为谈判会很顺利，会很快结束，或许是因为日方提供款待费可免费游日本，亦或许由于其他原因放弃了自己原本应该具有的优势地位，从而使自己陷于了一个十分被动的地位，这样就形成了此消彼长的局面。 ? 其次，日本人采用了“欲擒故纵”的谈判策略。他们与中国供应商频频接触而故意传播情报使澳大利亚供应商产生紧迫感，让他们想尽快谈成交易，使谈判的主动权牢牢掌握在自己的手中。而此时，澳大利亚人由于急躁，不能准确辨别其可靠性和真实性，真是天助日本人。假若澳大利亚人没有产生急躁的情绪，没有急于回国，而是耐下心来，冷静地对待这个信息，也许轻易地就能揭破日本人的把戏。 ? 第三，日本人十分懂得情报的重要性，特别是情报对于产品价格的谈判的重要性，他们对情报的搜索很成功。而说日本人搜索情报很成功也就意味着本案例中的澳大利亚供应商对自己的商业情报重视度不够，不懂得加以保密，至少是保密程度不够。在一个交易中，怎么能让对方轻易得到自己交易的历史情报呢？倘若澳大利亚供应商对自己的情报保密程度够高，日本人搜索不到有关情报结局又会怎样呢？ ? 综上所述，倘若澳大利亚供应商在澳大利亚谈判，对自己的交易情报保密程度很高，日本人似乎就无计可施了。而澳大利亚供应商完全可以利用日本资源匮乏的弱点和自己不愁找不到买家的优势使日本人完全跟着自己的节奏走。可见，在商务谈判中，情报的掌握与策略的运用起着至关重要的作用。 ? ? * 买方策略： 在这个谈判中，由于澳大利亚的矿产品在国际贸易中占据着卖方市场的有利地位，因而在谈判桌上占据主动地位，对日本一方来说是不利的条件。所以，把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈判，可以有效改善这种不利的因素。　　澳大利亚一方的谈判人员到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，而不至于过分侵犯东道主的利益，因而日本一方和澳大利亚一方在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。　　由于澳大利亚一方的谈判人员身在异乡，对日本的生活习惯和社会环境都不熟悉，所以在谈判桌上有时会表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，因而掌握了谈判桌上的主动权。 * 综上所述，倘若澳大利亚供应商在澳大利亚谈判，对自己的交