第七章 道策划.ppt

“名牌”难以成为推动百姓致富发展的“民牌”。为了摆脱次困境，请做一份怀远石榴市场推广方案。（PPT） 实训1：开发一家新的小家电代理商 M城市属于二级城市，经济条件一般，消费者消费层次不高，也不够理性，老百姓习惯到大型商场如超市、家电连锁店去购买小家电，认为在这些地方卖的家电产品才是正宗的，价格高一点也可以接受。小刘做的K电饭煲以前一直未在M超市找到合适的代理商，市场基本上属于一片空白。因此，小刘要想在M城市把K电饭煲做好，必须开发一个有实力的卖家电产品代理商，而且是一个有超市或家电连锁的代理商。 小刘经过几天辛苦的调查，得知在M市场上，在销售电饭煲的中间商中，做得比较大的有H公司，主要销售美的；S厨具公司，主要销售苏泊尔、三角；D公司主要销售容声、三角；其他是比较小的中间商，主要销售一些杂牌，小刘想放弃。 H公司和 S厨具公司在与小刘接触后明确表示不愿意增加或改做其他品牌。与D公司接触后， D公司说考虑考虑。 最后小刘决定把目标定在D公司。 思考： 如果你是小刘，你该怎么做，才能说服D公司成为渠道成员。（至少写三条） 实训2 大圩镇出产葡萄，假如该镇要将葡萄和葡萄的深加工产品卖到各地。 1、请对产品产品组合进行描述； （描述各种产品，及产品组合的宽度和长度） 2、进行产品策划； （包括品牌、包装策划,并说明原因） 3、进行价格策划；（影响因素分析、价格策略应用，并说明原因） 2、进行分销渠道策划。（渠道种类、渠道管理） 实训2 要求： 1 用PPT制作。 2运用所学的知识越多越合适越好。 3以个人为单位完成作业。 店址 客流量大 交通方便：有停车处、班车 商店聚集：马太效应（P336） 长远的考虑（扩大规模、今后的规划） 方便货物运送 布局： 柜台、 货架、 服务台（咨询处、导购台）、公用电话、休息的椅子、休闲娱乐间（可喝咖啡、喝茶、吃小吃等） 3、门面 （1）招牌： 招牌命名的心理效果： 注意、兴趣、好感、记忆 招牌命名的方法： 反映企业的经营特色：蜀王火锅店 大光明眼镜店 以服务精神命名：便民小吃店 以人名命名：吴良才眼镜店 橱窗布置 充分展示商品 增强刺激性：颜色 灯光 动感 食品橱窗：橙色光 家电橱窗：蓝色光 白光 塑造整体形象：如体育用品店 及时调整：按季节 内部布局 视觉流畅 空间感舒畅 标识清楚 防止出现死胡同 渠道发展趋势 短渠道 垂直渠道 线上和先下合作（p101） 综合案例分析 我国家电渠道分析（P97） 空调业的渠道分析（p104） 联想电脑的渠道分析（p111） 保健品的渠道分析（p114） 本章总结 一、名词 分销渠道 渠道层次 渠道宽度 长渠道与短渠道 直接渠道与间接渠道 密集分销、选择分销、独家分销 二、内容 1、选择渠道应考虑的因素 2、渠道管理内容 练习 一、填空题 1、（）是商品从生产领域流到消费领域所经过的通道。 2、生产企业——批发商—零售商——用户 该渠道是（）渠道。 3、选择渠道应考虑的因素（）、 （）、 （）等。 练习 二、选择 题 1、下列产品中不能采用较长分销渠道的是（）。 a 电视机 b 自行车 c 鲜花 d 洗衣机 2、直接向最终消费者提供商品的中间商是（）。 a 经销商 b 代理商 c 批发商 d 零售商 3、下列情况中，（）类产品适宜采用最短的分销渠道。 a 单价低、体积小的产品 b 技术性强、价格昂贵 c 生产集中的产品 d 处在成熟期的产品 4、分销渠道不包括（）。 a 制造商 b 中间商 c 消费者 d 供应商 5、生产消费品中的便利品的企业通常采取（）渠道。 a 密集分销 b 独家分销 c 选择分销 d 直销 6、当目标顾客人数众多且分散时，生产者倾向于利用（）渠道。 a 长而宽 b 短 c 窄 d 直接 7、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。 a 宽度 b 长度 c 深度 d 关联度 8、以下（）适宜窄渠道销售。 a 精密机床 b 服装 c 肥皂 d 饮料 9、某企业的主要产品是香皂和洗衣粉，该企业最适合采用（）渠道。 a 选择分销 b 独家分销 c 密集分销 d 直接渠道 10、渠道的长度是指产品从生产领域转到消费领域过程中所经过的（）的数量。 a 渠道类型 b 同类中间商