第八章 务谈判准备.ppt

知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心态的前提 优胜劣汰：狮子与羚羊 互利共赢的心态是谈判成功的基础 天堂与地狱 健全的心理素质与得体的行为标准是谈判成功的基本保证 高瞻远瞩的胸怀是持久成功的真理 香港船王 包玉刚 一、对谈判环境因素的分析 1.政治状况因素 国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系 2.宗教信仰因素 该国占主导地位的宗教信仰 宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响： 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。 　伊斯兰教 （麦加是沙特阿拉伯麦加省的省会） 禁止女士驾车，禁止女士与丈夫兄弟及家庭司机以外的男士同乘一车（由司机开车时，女士乘客不可坐在司机旁），应注意避免触犯；女性外出时须披黑袍，否则宗教警察会前来干预。不允许在公众场合、景点或对某些建筑拍照，若要进行拍摄时，要千万警惕，以免被曲解拍照动机，引起麻烦。 某中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 　　　　　 3.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面： 该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 4.商业习惯因素 企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 是否存在贿赂现象 翻译及语言问题 5.社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。 1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准? 2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务?斋月 3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行? 4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗? 5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名声等问题的? 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力? 阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。 在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。 6.基础设施与后勤供应系统 1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量。 2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何? 二、对谈判对手的调查 谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的 客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能 力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。 (1)客商身份调查 首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受骗上当。 享有盛誉的跨国公司、一定知名度的客商、皮包商、骗子客商 对谈判对手资信情况的调查包括以下内容： ①对方的资本、信用与履约能力。 ②了解对方谈判人员的权限及其他情况（案例） ③了解对方的谈判时限（案例） ④了解对方的谈判作风 中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。” 通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。 请回答： （1）中方如何通过了解谈判人员相关信息搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？ （2）日方在谈