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厦门大学网络教育2013-2014学年第一学期
《（）》复习题
3.消费者权利具有何种特点？
四、案例分析题
1.马狮（Marks Spencer）是英国最大且盈利能力最高的零售集团，其唯一品牌“圣米高”在英美两国家喻户晓。马狮很早就认识到关系营销的重要性，成功的运作使它们与顾客、供应商建立起了良好的长期关系。马狮的关系营销战略包括三大部分：
对顾客：以“满足顾客真正需要”建立与顾客的稳定关系。上世纪30年代，马狮大部分顾客都属于劳动阶层，马狮就以“为目标各科提供他们有能力购买的高品质商品”为宗旨，真心要满足各科的需要。他们严格履行所定标准，依规格采购、按顾客能接受的价格确定生产成本、“不问因由”的退款政策等赢得了各科的信任，不觉中就形成了与顾客的长期关系。
对供应商：从“同谋共事”出发建立合作关系。马狮将其与供应商的关系视为“同谋共事”的伙伴关系，他们对供应商有严格的要求，但也尽可能的给供应商以帮助，并会将节约的利益转让给供应商，在实现顾客满意的同时达到与供应商双赢。马狮与供应商的合作关系有的长达百年、短的也有30多年，可见这种关系的稳定。
对员工：以“真心关怀”培养良好关系。马狮认为员工是企业最重要的资产，将建立与员工的相互信任、激发他们的工作热情、发挥其潜力作为管理的重点。马狮对员工的关心不只是物质福利上的，而是细化到各个层面。唯此真心实意，才有员工对企业的忠诚，才有企业对外部顾客、供应商的长期信任与良好合作关系。
请思考：（1）你在国内见到过何种关系的营销方式？
（2）你认为什么样的企业应进行关系营销？
2.孙先生打算利用一周的时间外出旅游。现在他已经有了五个可选择的度假地：A、B、C、D、E。他说他选择度假地主要对以下四种属性感兴趣：购物、历史景点、价格及饮食。下表所示为他根据这四种属性评价每个度假地所得出的信念。假定孙先生赋予购物的重要性是50%，历史名胜是25%，价格是15%，饮食是10%。那么，我们如何来预测他的选择呢？
表 孙先生关于度假地的品牌信念
度假地 购物 历史名胜 价格 饮食 A
B
C
D
E 8
10
4
2
6 10
7
8
5
9 9
3
5
4
6 7
5
3
9
8 注：每个属性的取位是0-10,10代表属性的最大值。但对价格来说正好相反，即10代表最低的价格，因为消费者喜欢的是低价格。
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