宽带营销培训讲述.ppt

前言 从宽带领域宣威竞争态势看，中国电信的宽带业务能力明显领先。 宽带营销策略 1 基于客户关系的营销策略，首先要了解客户关系的构成，以及针对性的营销手法 2 利用产品优势进行营销，能够直观的让用户感受到宽带套餐是否迎合用户的需求，便于用户判断. 3 排疑解惑 对用户进行营销，是让服务更直观被用户感知的有效途径 客户关系中三个重点营销 预期用户可以采用焦点集中法。迎合用户预期，在客户关注点多下功夫，弱化用户暂时不关注的地方，突出产品特点和优点。达到让用户预期扩大化的目的 猜测用户可以结合排除法、对比法、优势突出法、弱势取代法等常见营销手法结合产品实例为用户排除疑虑增强购买我司产品的信心和决心。 对于首次购买的用户，产品优缺点已然不重要，需在售后服务，产品保障等方面给予用户良好感知，保持用户作为第一要务！ 猜测客户 预期客户 首次购买 对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键！ 我们既要拿下用户，也要留下用户！ 倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！ 客户需求划分 在用多种套餐，关注其它优惠 在意组合套餐的优惠 对价格不敏感 追求性价比 只注重价格 忠实电信用户 需求高时间长用户 需求高时间不长用户 需求不高的用户 根据客户需求的营销策略 针对使用需求 有包括语音,有 线上网,IPTV的 用户. A 融合需求类 针对同时需要 有线宽带或者 热点覆盖需求 的用户 B 组合需求类 C 单产品需求 只需要有线宽 的用户 产品优势营销策略 带宽更高速 60万宽带用户 内容更丰富 服务更优质 网络更稳定 覆盖范围更广 Text 分析客户关系，了解每个客户层对我司产品的需求。比如猜测客户群可以用60万宽带用户需求去吸引；预期客户群可针对带宽更高速去引导；首次购买用户关注可能是网络更稳定，重复购买用户可能在意服务更优质等等！ 所以在营销前先了解客户类型针对性的做营销引导，是成功的关键 答疑解惑营销策略 电信宽带资费高 信号越来越差 服务质量越来越差 没有内容 以一分钱一分货的道理引导用户 切勿回避资费问题坦诚以待 不要替用户做主，而要替用户着想 会提意见的用户才是好用户 对于网速，掉线的用户在意的方面以技术的手法答疑解惑 告知我司对宽带的重视 专业的工程团队，无需拨打10000号免费上门服务。遍布居民区的社区经理团队，为宽带客户提供了优质、贴心的服务。 免费高清影视、免费互动电视。针对老用户不定期推出活动。 基本营销思路 基本营销思路：明确并充分量化用户需求——＞准确定位主动推荐适用产品――＞解决用户异议并伺机追加营销——＞主动伺机下单及注意事项交代——＞结束 1、明确并充分量化用户需求，迅速明确产品推荐方向。 （1）明确用户待申请产品类型、产品性质及产品结构，初步缩小推荐范围。 主动了解用户待申请产品类型、产品性质及与关联电信产品结构，初步缩小推荐范围，并给予必要的业务引导，为进一步量化用户需求及产品推荐打下基础。 （2）进一步实施充分有效的用户需求量化，迅速明确业务推荐方向。 在前一步缩小推荐范围的基础上，进一步实施充分有效的用户需求量化，从而迅速明确业务推荐方向，为下一步针对性营销做好万全准备。 解析：在前一步缩小推荐范围的基础上，进一步充分量化与宽带套餐推荐相关的需求，包括上网时长、速率、有否捆绑电话消费需求等，从而有效确定推荐套餐类型档次。 基本营销思路 2、根据用户需求准确定位，主动推荐适用产品。 根据用户需求确定最适用套餐，并对用户进行详细介绍，业务介绍时重点突出套餐相对于用户的卖点内容，吸引用户兴趣、促使用户接受，从而有效促成下单。 3、妥善解决用户异议，伺机展开追加营销。 （1）妥善有效地解决用户异议，确保尽快进入下单环节。 类似新装宽带推荐优惠套餐的复杂业务可能引起较多异议，应尽可能消除用户异议，无法消除的异议可弱化并突出产品其他优势，如产品其他优点、办理方式便捷等。 解析：无固话用户引导加装固话再装宽带时易引发用户异议，推荐优惠套餐时可能产生用户与其他套餐对比的异议，应尽可能排除存在异议，从而迅速有效地推进营销。 （2）根据用户消费需求伺机展开追加营销。 考虑到新装等复杂情境的营销效率问题，追加营销应尽可能切合、贴近用户需求，若用户未有其他需求表示，可采用蜻蜓点水法刺探用户需求，用户有兴趣再具体推荐。 电信宽带： 宽带市场主导运营商，60万宽带用户的信赖！ 覆盖范围更广：光网宣威（明年底全面实现） 网络更稳定：历史最长，积淀人才与网络优势；建设维护经验无可比拟； 带宽更高速：光纤（100M）（明年底全面实现20M）； 内容更丰富：免费4G只能终端、免费高清影视； 服务更优质： 专业的工程团队，无需拨打10000号便可免费