目标速成—营销目标制定原则与管理流程.ppt

《目标速成—营销目标制定原则及管理流程 》 ;引 言; 正所谓：“管理出效益。”我们通过销售目标的管理，一方面可以起到纠偏的作用；二是对于企业来讲，可以按照既定的目标获得快速稳健的发展，可以一步一个脚印的实现企业的各项战略目标。只有营销目标实现了，其他的目标才有基础。对于个人而言，则可以实现升职加薪，这是一种双重结局。所以说通过销售目标的管理可以实现我们的目标达成。;目 录;一.销售目标管理的定义 ; 2、销售目标管理涵盖内容 A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估 ; 3、销售目标的分类 A、从时间上分：年度、季度及月度目标 B、从性质上分：利润目标、非利润目标 C、从内容上分：绩效目标（结果目标）、行为目标（过程目标） ;4、销售目标管理的意义 ;二. 销售目标的制定原则及参考要素 1、制定原则 A. SMART（法则） 1) Specific （具体的） 2) Measurable（可衡量的） 3) Attainable（可以达到的） 4) Reasonable （合理的） 5) Time（有时间性的） ;① Specific叫做具体的，销售目标的制定越具体越好； ② Measurable可以衡量的，制定的销售目标应该是可以计量、计算的； ③ Attainable制定的销售目标是可以达到的，是切合实际的； ④ Reasonable，合理的，设定销售目标一定要合情、合理； ⑤ Time还要有时间性的。即有具体达成的时间，即期限。 ; B.量化量化的目标易于管理和考核比如：2006年12月31日前，实现销售收入5亿元，就是一个量化的销售目标。 C.细化不能量化的，按“数量、质量、时间和成本”这四个纬度进行细化。比如：每月要召开销售目标会议一次；零发货客户为零；终端拜访100%等。; 2、参考要素 A.注意：销售目标任务的分解，不是简单把数字分开，强加到每一个人头上，而是要根据一个区域市场的容量、占有率、品牌 渗透率、自然增长率和消费潜力加以判断和衡量。 ;三.销售目标管理流程 1、销售目标管理流程 2、销售目标管理步骤 ;1、销售目标管理流程: PDCA管理循环 P (plan—— 计划) D (do —— 实施) C (check —— 检查) A (action —— 调整) 自上而下分 自下而上定 总部→分公司经理→业务主管（业代）→区域市场→经销商（分销商、零售店 ）; 2、销售目标管理步骤： A、确定销售目标； B、分解销售目标； C、签订目标分解责任书； D、审核审批销售目标； E、评估检讨销售目标； F、销售目标考核。;A.确定销售目标 包括年度、月度销售目标 举例：某企业目标分解表 1）销售额目标：指公司向各个区域市场下达的销售额任务，以出货额或量计算。 2）销售费用率目标：指公司规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：助销物、广宣品、赠品、促销品等及其他零散的小额市场拓展费用。 3）销售利润目标 4）其它销售目标;B.分解销售目标 ; 举例： A. 在规定的时间内分解。 比如某快速消费品企业规定每月5日下午 17： 30 前，营销总经理、区域经理必须将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的区域经理、业务主管、业务人员及经销商，营销总经理及区域经理对所辖区域的费用率进行统筹分配。 B. 按照要求在规定的时间内上报。 比如该公司要求每月9日下午17：30前，将下属填好的下月《月度任务分解表》、或《目标责任书》、《月度网络拓展计划》《月度宣传促销品申请表》、《区域月度费用计划表》、《区域促销实施方案》进行认真审核，并上报销售管理部。;2）分解五要点： 第一、分解目标要高于下达的目标。 第二、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。 第三、便于控制管理。 第四、分解到每一天。 第五、目标要进行日点检。;C.签订销售目标责任书 1）在规定的时间内完成。 举例 : 某企业每年12月31日前，销售管理部确定各区域的年度、季度销售目标和费用率，由营销