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销售学习曲线 从新品上市到产品成熟，组织需要一个学习过程。 公司可以根据销售学习曲线，合理配置销售资源。 ■马克·莱斯利（Mark Leslie） 查尔斯·霍洛韦（Charles A.Holloway） 当公司推出新产品时，都有一种冲动，想赶快组建一支销售团队，以最快的速度赢得客户。但是，以我们25年来在新创企业和新产品推介方面的经验看来，过快地组建一支庞大的销售队伍往往得不偿失，会导致公司很快烧光现金，收入却达不到预期。事实上，要提高销售效率，公司上下首先应该掌握“销售学习曲线”，即了解客户是如何获得并使用产品的。 在制造行业，学习曲线的概念深入人心。员工们在生产线与采购、制造、工程、规划及运营各个部门之间互相交流知识和经验。随着时间的推移，整套流程的效率就会提高：因为流程重复的次数越多，其效率就越高，成本则越低。 事实上，新产业的创办和老企业新产品的投放，也遵循着一条与制造学习曲线相类似的销售学习曲线，只不过这条曲线是以公司与客户之间的双向交流来呈现的。在客户接受和使用产品的同时，公司对产品配置和有关产品制造、销售的流程都在进行修正。(参见副栏“制造)一支庞大的销售队伍只会给 值得注意的是，组织的销售学习曲线不能与(sales yield)，进而影响 本文把销售学习曲线看做一个框架，用它来 新产品销售挑战 25年前，创办一家公司或推出一件新产品?” 不过，如果公司在新产品投放时，为了尽快(参见副栏“销售队伍该有多?”)。这是因为，传统的销售理念解决不了新 创业途中修正销售战略Scalix是一家在竭力Linux操作系统的电子邮件和日历程序。公Microso Exchange，其内在架构(work group)设计的，而从未Linux操作系统的颠覆性将为新的供应商提(total cost of ownership，TCO)削减50％～60％。 2003年7月，Scalix基于惠普公司(HewlettPackard)的开放邮件系统(OpenMail system)推出Scalix决定迅速扩大其销售能力(sales capaci)。Scalix最初的战略很简单：招募一名干 然而，随着alix在大公司的销售活动逐渐深IT经理，Scalix的解决方案。他们不愿意费心劳神地让那些习惯了Windows界面邮件系统的管理员转而使用LinuxScalix看做 第二个Scalix发现，Linux系统，才愿意在它上面运行Linux电子邮件软件。尽管Scalix的大部分潜在企业客户都有一小批接受过Linux培训的人，但他们并不使用Linux的电子邮件软件。Linux的早期用户，如亚马逊公司(Amazon)和eBay公司，只在Linux系统上运行面向客户的应用软件。 第三个问题的性质完全不同，可能也最棘手。Scalix获悉，其产品还不够完善，未到最佳投放时机。CEO格伦威诺克(Glenn Winokur)解你推出了产品，自以为能被市场接受，结7月份我们的产品投放 由于存在上述问题，Scalix面向大企业的直接销售举步维艰。后来公2004年中期，公司彻底改变了原先主Linux铁杆支持者和早期用户群体的产品上市战Linux在这些机构中的接受Scalix招聘了两2004年和2005年，ScalixRed Herring评选的北100强。 公司与使用产品的客户进行交流互动，以解如何更好地满足客户需求，并针对客户需求做出调整，这样的做法并不少见。可以想见，如果Scalix能稍缓招募传统的销售队伍，从一开始就让所有与客户打交道的部门专注于了解客户需求，就能节约稀缺资源，更快地吸取经验教训。 如今已并入赛门(symantec)的维尔软件公司（Veritas Software)，在2001年后期是一家主打32,000余名现场销售员组成的国际销售队伍。维尔软件很擅长销售其现有产品的后续产品，但在销售新类别产品方面的业绩则参差不齐。尽管它的招牌产品“档案和磁盘管理软件在性能上很有竞争EMC公司和Network Appliance公司提供的将软件和硬件捆绑在一起(Dell)、康柏Compaq)、惠普和IBM等品牌的服务器上运行的PC服务器硬件，就能同时得到维尔即插即用(plug-and-play)的软件包， 在推出这套产品时，(比如Sun公司)把新 如果维尔软件对该产品相关的销售学习曲线 组织需要学习什么 每项业务都要经历独一无二的学习过程。推Scalix和维尔软件(参见副栏)。 当然，这样的认识不是一朝一夕产生的，也销售学习曲线 传统上，企业通过追踪单位成本来衡量自己s形曲线。 不同产品之间曲线的坡度差异很大。曲线坡Palm Pilot掌上曲线有多陡?中的第一条