《市场营销心理学》第十二篇营销人员的心理策略.pptVIP

市场营销心理学 Thank you! * * 第十二章 营销人员的心理策略 第三节 营销人员的群体心理 第二节 营业员的心理策略 第一节 推销员的心理策略 目录 知识目标 了解推销员必备的心理素质 熟悉营业员的心理策略 把握营销人员的群体心理 技能目标 掌握推销心理策略 熟练掌握提升营销人员心理素质的途径 学习目标 第一节 推销员的心理策略 一、推销员心理素质的基本要求 职业的态度 1 自我调控能力 2 积极的心态 3 持久的激情 4 强烈的自信 5 敏锐的感同力 6 吃苦耐劳、锲而不舍 7 二、推销员心理素质提升 正确认识顾客的拒绝 1 培养自我调控能力 2 正确的心理暗示 3 重视自己的成功 4 三、推销员的心理策略 （一）推销自己 1. 推销自己的人品 2. 推销自己的形象 （二）推销利益 推销员在介绍产品时，首先要分析自己的产品可能给顾客带来哪些利益；然后鉴别顾客最迫切的利益需要。 （三）推销产品 推销产品 适当运用说服技巧 消除顾客异议 成交策略 1 2 3 （四）推销服务 1 成交后要向顾客提供服务，以努力维系和吸引顾客 2 要保持与顾客的定期联系 3 要正确处理顾客抱怨 第二节 营业员的心理策略 一、营业员的心理素质要求 抗压能力 1 责任感 2 敏锐的洞察力 3 创造性思维 4 二、营业员心理素质的提升 提升抗压能力 1 培养责任心 2 提升洞察力 3 形成创造思维 4 三、营业员的心理策略 1 判断顾客购买意图 2 根据消费者的购买目标介绍商品 3 启发消费者的兴趣与联想，刺激其购买欲望 4 促进消费者的购买行动 第三节 营销人员的群体心理 一、营销群体的一般概念 （一）营销群体的定义 营销群体是营销人员以一定方式的共同活动为中介组合而成的人群集合体。 （二）营销群体意识 1．营销群体意识的含义 营销群体意识是在群体信息传播和互动过程中形成的、营销群体成员所共有的意识。 2．营销群体意识的形成 3. 营销群体意识的作用 营销群体意识通过改变营销人员的态度，诱导营销人员的工作动机来影响营销活动。 （三）营销群体规范 1．营销群体规范的含义 营销群体规范是指在营销群体内约定俗成的，每名营销人员都必须遵守的行为准则。 2.营销群体规范的作用 1 营销群体规范对营销群体起着维持和巩固的作用 2 营销群体规范对营销人员的活动发挥评价和判断作用，决定营销人员的道德水准； 3 营销群体规范对营销活动发挥导向作用 4 营销群体规范产生群体压力 二、营销群体成员间的互动心理 （一）营销群体从众心理 （二）营销群体凝聚力 1. 营销群体凝聚力的含义 营销群体凝聚力是指群体对成员的吸引力以及成员与成员之间相互依存、相互协调和相互团结的向心力。 群体的领导方式 1 群体的外部影响 4 群体的社会地位 2 群体成员需求的满足 5 群体的沟通方式 3 群体内部的奖励方式 6 2. 影响群体凝聚力的因素 （三）营销群体冲突 1.营销群体冲突的含义 营销群体冲突是指营销人员之间，在目标上互不相容和互相排斥，从而产生心理上和行为上的矛盾。 建设性冲突 破坏性冲突 2.营销群体产生冲突的主要原因 沟通因素 1 结构因素 2 个人因素 3 3.减少营销群体冲突的策略 设置超级目标 1 采取行政手段 2 采用托马斯冲突处理的二维模式 3 图12-1 托马斯冲突二维模型 三、建立最佳营销群体氛围 1.减少沟通障碍，改善沟通环境 重视双向沟通 利用平行渠道 正确运用语言文字 恰当安排沟通时间、地点 加强企业营销群体内部各成员之间的情感交流 2.利用非正式群体，加强成员间的心理联系