26决不降价--价格谈判26种策略.doc

第二十二讲　决不降价——价格谈判26种策略 价格谈判是整个推销过程的焦点，这是如此重要以致人们往往把生意过程说成讨价还价。但是奇怪的是，在很多场合及对很多产品，人们对价格的认识又很模糊或又不直接关心。例如：明知道批发市场的服装与大商场同质甚至同牌但便宜两倍，为什么许多人还是到大商场买；人们有买涨不买落的购买心理，股票一直在涨，价格已高于前月一倍，可是买的人却更多。我们在出售一份北京市一万多名高级白领人员名单时，原定价680元，无人问津被人忽略，后升价到1580元，价格的提升立刻显示出其价值，购买者众多！我们在卖《10万中国老板名单》时定价346元，许多顾客总要砍价，后来，我们把另两种定价也在三百多，内容被稀释得多的书与《10万中国老板名单》摆在一起卖，立刻，顾客从对比中认识到《10万中国老板名单》的价值所在，砍价的少了，按全价卖出的多了。 由此可见，虽然说大家都是在做买卖，都死盯着钱、盯着价格，但是，价格的高低只是顾客的感觉：对比的、预期的、附加着环境及服务的、个人身份认定的、阶层标定、紧迫感的、采购成本方面的、个性化的、稀缺化的等等。顾客的感觉具有不确定性及可改变性，例如：本来觉得某商品价格高不想购买，可是见到许多人都买也就顺手购买。我刚做老板时学到低价格心理的理论：把价格定到9角9分不到1元，99元不到100元，以暗示低价；如果要突破100元那就直定149元，如果突破150元，那就定199元。可是从另一方面来看，大家都定价定到4.99元，你的产品唯独定到5.7元，故然给人高价的感觉，但是也给人以商品、高地位、高身份、物有所值的独特高贵感觉。 人们在购物除了考虑商品具体功效之外，还考虑品牌、服务、安全、便捷、与商家的人际关系、通用系统等因素。对转卖的经销商来讲，他所看重以上的这些特质都是表面化、过程性的内容，他所看重的最本质的是什么？转卖出去后的获利情况。若转卖不出去，那一切优点都将是负担与累赘！历史上的君子兰花及荷兰花、郁金香的价格都高到使无数人倾家荡产、妻离子散的地步，那几朵花对人真有那么大的功效？除了转卖的高获利性其它生物与视觉功效，价格低廉几可忽略而矣。有人到处批发9.11事件美国帝国大厦掉下的碎石块及粉尘，10美元一份，这粉尘除了能转买，商家若不卖留在商店里一大货架烂泥土有何用？有个做假画的仿了一幅画，20元摆地摊无人问津，他搞到一份假鉴定书及某公司从拍卖会上5万元拍得清中期某画家作品的证明，立刻，他含泪原价5万元被人抢购。买画的人大凡不懂画，想出售获利罢了，价格从20元涨了2500倍，却仍有顾客青睐。所以，对经销的转卖商来讲，业务员和他们谈判的重点或最终点还是转卖的获利性。 从以上分析，我们价格谈判有一个原则、四个思想、二十一种应对策略，决不降价！ 价格谈判原则：价格谈判谈的不是价格，是价格背后的事情。业务员如果只会就价论价，那只一条道：降价或买卖不成交。除非在市场极端透明、各品牌产品市场定位重叠，产品功能一致服务水平简单相似的情况下，我们才不得不以价格来做肉搏战。 二、价格谈判的四个思想准备 价格如人格。随意变动价格会使客户不信任你的定价制度，或怀疑你的物品品质及个人的诚信，降低你的业绩或不会成交。可以用增加服务、赠送礼品、延期支付等吸引顾客，变相降价，不得不降价也必须给顾客一个可信的理由；老顾客、货品规格不齐全、样品、开业志喜、商品有无足轻重的缺陷等。很不幸的是本次的降价会引起顾客下次更低的降价要求，人心不足蛇吞象的降价惯性在做怪。没有企业是在涨价声中倒下的，更多的企业是在降价的漩涡中被淹没，业务员的业绩也是，人越降价越没信心。 价格一般不是构成交易成功的最重要因素。这一思想准备在前边引述里已解释清楚。 调整情绪，提供较高的业务预期。在充分了解自身产品及服务、竞争对手的情况，增强对本公司产品或服务的自信，自信自己公司的产品能给客户带来远超过其付出的价值。伟大的力量源自伟大的目标，你自己有自信才能感染顾客。有一个故事刊于晚报，有个骗子被判了三年刑，他在狱中连连咒骂那个上他当的人是个白痴，害他坐三年牢。原来骗子贴小广告招男公关先生，月薪6000元，中介费4000元，那个受骗的人将4000看成40000，骗子就将错就错，一横心经过讨价还价28000元成交。就这一笔那骗子栽了。一万一年刑。这是个不恰当的笑话故事，在我的实践中，对较为独特的产品或服务，以高定价而取胜的事例真是不胜枚举。有时是店里的店员将价格搞错，卖得奇贵，竟然也变得红红火火，后来发现还是将错就错，高价卖！ 了解顾客的价格底牌，顾客的购买意图、购买者的交易成本、顾客所掌握的市场状况，顾客的个人习性，这是我们掌握价格谈判主动权的前提。为什么要先让对方出价，就是了解对方的底牌，如果顾客意愿给价是500元，你却张口要400元，那显然轻松丢掉100元。顾客购买是