商务谈判案例分析.ppt

商务谈判案例分析 ; 背 景 本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。  ; ; ; 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。 中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。” 日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。 中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 日方表示：“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。 中方表示不同意，谈判再次中断。;过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且 时间也不容许他们再继续拖下去。 这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中 800吨新货保持不变。 ; 考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。” 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。 ; 从文中“谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。” 特点1.日本人做生意注重个人之间的关系，朋友之间的友情;?我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况…” (1)谈判坦率真诚。;案例中的谈判技巧;在我们的现实生活中，其实处处都充满着谈判，谈判必然存在着利益的调整和矛盾的化解，在谈判的过程中双方或多方找到一个平衡点，尽可能让自己的利益最大限度地得到满足。但是我们应该看到在利益一定的情况下，一人利益的增多必然意味着其他人利益的减少，总是存在着此消彼长的关系，所以当认清这个层面的问题之后，就要考虑在自己利益得到满足之后，别人的利益是否能够得到保障，若果一味强调自己利益最大化而将别人利益边缘化，那结果肯定是不欢而散，不可能达成一致的见解，使谈判失败。;这商务谈判，它不仅仅是一个纯粹意义上利益博取的过程， 而且还是具有科学性和艺术性的学问，在谈判过程中各种 技巧的充分应用和语言技巧合理运用会改变谈判的氛围、 谈判的局势，甚至还会使一个陷入困境的，无法挽回的谈 判格局起死回生，而且还会有“山重水复疑无路，柳暗花 明又一村”的感觉。 ;谢谢