电话拓展索引-WGX.docx

电话拓展索引本文目的：学会掌握如何寻找区域内的目标客户，学会如何通过电话找到客户的关键人，初步学会如何挖掘商机一、目标客户定位与其花费大量的时间和精力去说服一个并不太需要你的产品的人，不如用最少的时间直接找到一个想要买你的产品的人。定位客户群——设计一个门槛或者标准，在门槛以内的就是符合你所销售产品的有效目标客户。三种定位客户群方法：????1、行业定位——哪些行业最需求信息化？2、部门定位——哪些部门最需要运用信息化进行管理？3、条件定位——该公司需要具备些什么条件才能有购买力？判断潜在有效的目标客户的四个标准：1、有潜在或者明显的需求。2、客户有管理方面的痛点，企业有一定经济实力，有发掘潜力的。3、联系人要有决定权，是决策人4、公司预计上信息化系统的时间如何找到行业客户：1、政府行业客户（1）官网国家官方网站 可以看下这个链接：/gjjg/2005-08/01/content_18608.htm地方政府，以江西省政府为例：/ysj/sjzy/cymlsj/zfjgmll/201410/1080805.html各地通过去看官网，就可以找出你区域内的大部分行政类政府客户（2）部委/总局/各个厅局/二级单位，部分二级单位下面还有一些3级单位例如：国家每个部委和总局都有直属单位,大部分在京，这里面有一些非常大的单位落在全国各地：例如海关，出入境，海事局，水利部下面的7大委，农业部的3大渔政局等等，每个省厅一级的委办局也有直属的事业单位和二级单位2、教育行业客户寻找方法（1）高校（很多高校的图书馆都具备独立采购权）（2）高职（3）中职 以国家08年发出的示范中职为主（4）普教（教育局和中小学）----查看各地的教育局官网3、大企业客户寻找方式（1）省/市国资委下属企业：通过省国资委官方网站可以找到这些企业名录（2）央企二级单位或者三级单位：百度（3）当地百强企业：典型的包括全省100强／民营100强／纳税100强等（4）当地上市公司：以上交所[/sseportal/ps/zhs/fwzc/zqdmbdq.jsp]和深交所[/main/marketdata/jypz/colist/]的名单为主，海外上市公司目前没有权威的完整名录，不做主要考虑。当然，这些名单与前述各级国资企业和百强企业有较大的重合，但除此仍有不少优质企业（5）特殊细分行业：一般包括传媒（报社，电台，电视台，广播电台，当地知名网站）当地和医院（以三甲为主）这几类（6）传统细分行业【建筑】：也即建筑施工企业，每个省份至少有1个大型建筑企业集团，其中浙江和江苏的建筑企业比较发达，整个省内仅特级资质的建筑企业就有几十个；而且这类客户在业务结构具有极强的相似性，信息化投入方面也都接受住建部的监管，因此可单列为细分行业。【汽车】：包括整车制造、动力总成、零部件及汽车销售单位；前三者往往都是大中型制造企业，采购力强悍，而汽车销售（4S店）规模较大的企业，也可能是当地的百强企业，其需求与采购力不容小觑。【交通运输】包括铁路、航空公司、机场、航运、港口、高速公路等交通基础设施单位，以及物流运输企业这两大类；前一类绝大部分省份都有相应的企业，后者在一些省份比较发达，比如北京、深圳、上海、广东等，因此这些省份／城市均可单列，且这些企业对信息化建设的需求非常刚性，是影响业务发展的重要组成部分二、寻找客户关键人寻找客户的联系方式：（可能会存在一个绕前台的问题）公开资源--官方网站／114查号/政府采购网 /招标网站/ 网络搜索/传达室 内部资源----销售管理系统，订单系统，办事处提供,渠道提供行业展会找到联系方式，还需核实是否是关键负责人：1、直接询问对方是否就是负责网络安全这块的，沟通中抛一些专业词汇来试探对方（VPN，负载均衡等）懂不懂2、当客户信息中心有多个人联系方式时，需要互相验证他们说的话，以及职位，最好侧面去询问打听3、通过办公室/门卫去侧面验证信息中心的大致决策链三、拓展前准备工作知识储备——提升自己基础业务能力水平1、产品知识2、行业知识3、标杆客户、成功案例4、竞争对手分析5、销售话术客户信息储备——尽可能多的事先捕捉客户的有效信息1、背景信息（客户自身与所处的行业）2、客户是否有过信息化建设的动作（历史招标）3、大行业或者同行近期的信息化建设动作有无4、有无政策性文件下发（比如电力、烟草等）5、客户领导的一些媒体稿件的报道拿起电话前，先思考清楚，此通电话的目的，预测可能遇到的情况1、这通电话要达到哪些目的？(找到负责人？确认是否是负责人？核实某人给出信息的真实性？）2、打电话的时间是否合适？（政府客户一般刚上班的前半个小时打电话较方便）3、不同的接线人，分别适合用什么样的说辞去沟通，需要我们扮演什么样的角色才能达到我们的目的？4、遇到突发异常情况如何