电话沟通话术.doc

目的：获悉业主有无售房意愿 首先问好，说出身份，说明目的。但尽量避免直接自报家门，要讲究语言技巧。 错误：“您好，我是丹厦房产XX店的，请问您的房子卖么”？ 正确：“您好，打扰您一下，我是房产公司的，因为我有个客户需要您这样户型的房子，想问一下您有没有出售的意愿”。 ●? 如果我们知道业主的姓名，请一定在在称谓前加上他/她的姓；如：张先生/李女士。 ? 2、业主可能的反馈以及我们的应对 1）“对，你怎么知道的”。 ?“我是从网上看到了您的信息，我在帮两位特别想买咱们这个小区房子的客户找房子，所以希望占用您几分钟时间，详细了解一下，然后推荐客户来看房，请问您现在时间方便吗？” ? 2）“我没有房子出售，你打错了”。 “抱歉，那我向您核实一下，您是xx小区的业主xxx吗？” “不是”。 “对不起，打扰您了，我是丹厦房产的xx，我们主要做xx小区，我会修改这条信息，您就不会再被我们公司的同事打扰了；同时呢，如果您有房屋交易需求或对房产市场有问题或感兴趣的话，可以找我，我一定会竭诚为您服务的，非常感谢！” ●? 当业主听到“我会修改信息……”，会很欣慰，因为他/她以为今后会少接到一些此方面电话； ●? 留下良好的印象，体现你的专业，真诚和细心；不放过任何一个推广品牌形象的机会。 ? 3）“已经卖了”。 “哦，这样啊，我正好有两位急购客户就想买咱们小区的房子，那您还有其他房产吗？我可以帮您登记。另外，能否请问一下您的成交价格？我会提供几套您这个小区类似的房源成交价格供您参考，帮您判断最后的市场价格……” ●? 建立信任基础，让对方感觉到你在为他/她着想，为今后的业主委托、潜在客户需求委托奠定基础。 ? 4）“已经租了”。 “哦，这样啊，我这呢正好有两位急租的客户想租咱们附近的房子，请问您或您的朋友还有其他房产吗？我可以帮您登记。另外，能否请问一下您的房子是多少钱租出去的呀？租了多长时间啊？这房考虑卖吗？” ●? 要有房源多途径开发（其他需求、租转售）的意识； ●? 确定租期，便于我们在该房产租期到期前的动作安排。 ? 3、接下来需要了解的信息 ?1）落实房产的准确位置及准确的物业地址（可以避免业主的重复委托） “方便问一下您的房子是几号楼和具体的房间号码吗？” 客户不配合：“你问这么详细干什么？” ?“是这样，现在的客户选择面都比较宽了，我这位客户看房也看了不少，他就特别喜欢咱们这个小区，可是他也就只看中了几个户型，其它的都不考虑，这种奔着一个户型来的客户现在越来越多了。所以我问的详细些就能更好的给客户介绍，以便更快帮您将房子卖出去。” ? 2）继续深挖房产的详细信息（让他感觉我们对小区非常了解，加深对我们的印象和好感） “请问您是哪年买的房子啊，是哪年拿到产权证的呢？” “请问您的房子是几居室，哪个户型的？”或者“那您的房子应该是**朝向。卧室一东二南的户型，是xxx号房吧”。 如果产权证没满2年，这个时候要问：“ xx年的产权证，那您的房子还没有满5年，客户要交相应的契税、营业税和个人所得税，您现在的报价是xxx万，对吧？我就给你按这个价格报给客户，告诉客户这是您净得的价格，其他的您不负责好了，顺便问一句，我给您按这个价格报给客户，您的最低心理价格是多少啊？” 若业主不愿意说出最低价格，可以告诉业主：“您放心，我肯定不会把这个价格告诉客户，您要卖得高些，我们的中介费也能高点，所以我的心是和您站在一起的；我之所以问底价，是为了把最符合条件的客户带来看房，以免浪费您的时间；同时也省去了一次次麻烦您议价的过程，免得因为万儿八千的价差不能留住质量比较高的客户。”（事后可以让店经理或其它同事再帮忙议价） 若业主出价过高，切忌直接说业主房子高于多少钱卖不出去的话语。 错误：“像您的房子我觉得高于xx钱是很难卖的”。 正确：“现在这个小区的房子在售的也挺多的，仅您这个户型的就有x套，已经卖了很久了，但都没有成交，不过上个月我们成交了一套房子，他的价格是xx万（要明显低于市场价格），这半年我们的成交量在迅速的下降，而且成交的房子的价格都是低于市场价格一大截的（举例说明），您看您定多少比较合适呢？” ?