国际商务谈判试题.doc

商务谈判学年第二学期期末考试试题?? ??????????????????????????????? 一、填空题（每空1分，共10分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。2、谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。5、索赔的主要依据是______________。二、单项选择题（每题1分，共10分）1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。A、进取型??????B、关系型?C、权力型?????? D、保守型2、下列哪种说法不正确______________A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________A、诺成合同??B、主合同?? C、从合同 D、正式合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。A、卖方???? B、买方??? C、承运方??? D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。A、协调式开局策略?B、保留式开局策略?C、坦诚式开局策略?D进攻式开局策略6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。A、归纳成结论?? B、取情报???? ?C、引起他人的注意????? D、让对方好好的思考7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。A、谈判对象的广泛性???? B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性?????????????? D、谈判条件的原则性和不可伸缩性8、需要理论是由______________提出的A、罗杰-费希尔???? B、查勒德-尼尔伦伯格?? C、马什???? D、马斯洛9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。?A.实力??????????? B.经济利益??????? C.法律??????????? D.级别10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。 ?A.问????????????? B.听?????????????? C.看????????????? D.说三、多项选择题（每题2分，共16分）1、商务谈判的基本要素有____________。 ?A、谈判当事人??????????? B、谈判议题C、谈判目的????????????? D、谈判地点2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。A、改变谈判话题?????????? B、改变谈判环境C、改变谈判日期? D、更换谈判人员3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。?? A.第三方协调????? B.仲裁???????? C.诉讼?????????? D.贸易报复4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。 ?? A.便于侦察对方?????B.容易寻找借口C.易向上级请示报??????D.方便查料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。?? A.不问不答??????? B.有问必答???? C.避实就虚?????? D.能言不书6、涉外商务合同签订的内容包括____________。A、品名条款?????????????? B、品质条款C、数量条款?????????????? D、包装条款7、商务谈判人员的性格种类有__________。A、贪权人???????????????? B、说服者C、执行者???????????????? D、接受者8、商务谈判成败的评价标准包括______________。A、谈判目标?????????????? B、谈判效率C、人际关系?????????????? D、谈判协议四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)1、谈判的特点及构成要素。2、提问的功能。3、谈判策略的作用。4、开局策略的基本要求。五、论述题 （10分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?六、案例分析题（30分）1、1984年，山东某市塑料编