竞争力的销售人员.pptVIP

具竞争力的行业销售人员 是什么决定业绩 案例：反败为胜 （一个真实的故事） 态度是关键 销售人员的成长会提升组织业绩 不同层次的销售可能使你感受不同 消费者市场VS大客户市场 对销售理解的变化 沙漠逃生记 对学员的要求 个人任务：诚实、全力以赴 团队任务：对己熟悉的事务，言无不尽； 对不熟悉的事务，不耻下问； 少数服从多数 沙漠逃生记 a、个案内容 在炎热的八月，你乘坐的小型飞机在撒哈拉沙漠失事， 机身严重撞毁，将会着火焚烧。 飞机燃烧前，你们只有十五分钟时间，从飞机中领取物品。 问题：在飞机失事中，如果你们只能从十五项物品中，挑选五项。在考虑沙漠的情况后，按物品的重要性，你们会怎样选择呢？请解释原因。 b、沙漠情况 飞机的位置不能确定，只知道最近的城镇是附近七十公里的煤矿小城。 沙漠日间温度是 40”C，夜间温度随时骤降至 15”C。 c、假设 飞机上生还人数与你的小组人数相同。你们装束轻便，只穿著短袖T恤、牛仔裤、运动裤和运动鞋；每人都有一条手帕。 全组人都希望一起共同进退。 机上所有物品性能良好。 明镜高悬 在“沙漠逃生记”中， 你对自己的表现满意吗？为什么？ 你对小组的表现有何评价？ 如果再来一次，你会如何安排？ 这个游戏说明了什么道理？ 猎手 行为 以定单为导向的销售活动 当采购的比较和评估阶段才介入 联系仅限于与采购直接相关的人员 懂得产品知识 依赖价格和性能进行竞争 个人销售行为 猎手的产品只是客户可选之一 结果 销售预测不准确 销售不稳定 猎手适合拓展新市场 客户在什么阶段愿意与供应商接触 销售的六个步骤 客户关系为什么很重要? 销售流程也是建立关系的过程 以关系为导向的销售人员 客户关系的类型 具竞争力的客户关系 如何建立客户关系 准备：你的家庭作业 …… 如何接触客户 客户个人情况 客户组织的情况 …… 让客户接受你是建立关系的基础 … 瞬间亲和力:一见钟情 有所准备 谈他感兴趣的话题 有时可能是“持久战” 关心他的家人 …… 信任是生意的基础，即使薄得象纸 … 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 …… 在建立关系的过程中不断了解客户 了解客户组织 高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 向高层渗透 从信任到信赖:长期生意的基础 …… 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多 提供附加价值 …… 客户关系的总结 对销售活动的再理解 具竞争力的客户关系 如何建立客户关系 个人营销：一生的事业 创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪 主动寻找帮助客户发展的机会 逐步引导客户 …… 与众不同将使你具有竞争优势 认真分析你自己 你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？ 你的客户是否知道你的这些资源？ 你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？ 为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？ 这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？ 你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？ 请回答： 你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？ 客户为什么会购买你的服务或产品？ 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？ 与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？ 你的UBV(Unique Business Value)是什么？ 自我管理 行动 时间 计划 健康 学习 …… 大客户销售技术--SPIN 销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序： 定位难题—解决 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策 正确的定位你的想法 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。 --谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多 区分顾客的需求 提高成交率的关键： 较难引导 出客户的 购买意愿 FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？ 问题列表 状况询问 收集有关客户现状的…...