创新示范跑市场服务支撑下支局.ppt

示范营销盯项目 服务支撑下支局落实“7+3” 保“8”争“10” 南区发行分局 今年三月份，市公司在全局开展了“挑战2012形象期刊专项竞赛”活动；七月份南区局召开了“7+3”重点营销项目工作启动会。形象期刊作为“7+3”重点营销项目之一，以及拉动日常收订流转额的重点业务，发行分局认真落实相关工作精神，做到高度重视，全面部署，示范营销，全力以赴，做好服务支撑，采取四项措施，确保指标完成。截止到目前，共实现流转额67.5万元，与去年同期零开发相比，可以说是实现了跨越式发展。 * 形象期刊完成流转额与2011年同期对比 * * 1 第一部分：落实“7+3”重点营销项目工作 一、从培训入手，多角度推进，全面提高基层营销员的业务水平 形象期刊作为一项集收订、广告、数据库营销为一体的综合业务以及今年作为重点考核的营销项目，无论从业务知识的掌握程度还是从开发难度上，都存在着不小的困难，为尽快打开营销局面，发行分局首先制订了培训计划，即分层面培训，多角度推进。 * 1、请刊社 * 《我和宝贝》杂志是今年新推出的刊物，并在全市开展了“ 360度数据库营销”活动。为此，我们请来了《我和宝贝》杂志社项目负责人，对全体支局主管局长及营销员进行了专题培训。会后各局积极行动，开展免费送赠刊及形象期刊开发工作。68局成功开发一家妇幼保健院《我和宝贝》杂志期刊600本，实现流转额7200元；全局共发放赠刊500册，形成收入近千元。 2、请领导 6月6日，发行分局请来市发行局形象期刊项目负责人就形象期刊业务发展如何促进支局高效收入指标的完成进行了专题培训。此次培训内容中大量的营销案例，对支局领导及广大营销员启发很大，不但拓宽了营销思路，更增强了开发的信心。61、79、70和发行分局相继出单，形成流转额91000元。 * * 3、编手册 为方便支局营销，我专业编写下发了形象期刊营销实用手册，即将专业营销话术，业务操作流程及成功营销案例汇集一册，下发到支局，进一步强化培训，为支局营销员提供手边书，方便支局营销。 * 四、下支局 面对部分支局开发进度相对落后的现状，我分局分成三个项目小组，送培训到支局，参加支局营销员例会，面对面解疑答惑，帮促支局尽快出单。 * * 二、 锁定目标客户，借鉴成功经验，努力扭转不利局面 面对形象期刊进度在城区小组排名末位的局面，我们是急在心里，难在项目上。自竞赛开展两个月以来，虽然陆续有项目开发成功，但由于项目不大，对完成235万的指标来说，可以说是支撑小之甚微；面对徐局长一次次在竞赛通报上的批示：我们更是如坐针毡，吃不香，睡不安。如何形成突破，必须有大单支撑。 * 李继跃副局长在一次业务推进会上的讲话，敲醒了我们，从他给我们提出的具体要求中，我们找到了答案： * 我们积极与刊社联系，利用前期与其的合作关系，开发形象期刊业务。截止到6月25日，发行分局成功开发六家报刊社，实现流转额58万元，扭转了不利局面，四城区小组排名越居第二。 单位 累计收订流转额（万元） 必保目标（万元） 完成比例 小组进度排名 制作量(份） 完成情况 去年同期 增幅 西区 89.27 270 33.1% 1 26980 1800 1398.9% 南区 64.89 235 27.6% 2 8636 0 -- 东区 21.32 270 7.9% 3 36425 3000 1114.2% 海淀 18.18 235 7.7% 4 22957 0 -- 合计 193.65 1010 19.1% -- 94998 4800 710.7% * 三、建立汇报制度，分析存在问题，确保规定动作按期完成 为进一步加大形象期刊的发展力度，确保全局均衡发展，我分局前期建立了主管局长汇报制度，每周召开汇报会，共同研讨形象期刊开发工作，解决开发过程中存在的问题；随着“7+3”工作的启动，我们认真落实会议工作精神，将汇报会调整为每周召开营销员例会，每旬召开主管局长汇报会。在例会中，我们根据支局上报的开发项目，进行汇总，并逐局进行分析，了解开发进度及目前存在的问题，并要求营销员要周周有进展，月月有开发。针对开发进度相对落后的支局，由主管局长汇报下一步工作措施，并要求其规定动作必须按时限完成，不拖区局整体进度的后腿。目前，零开发支局已从10个单位减少到5个。 * * 四、做好服务支撑，盯项目跑市场，专业与支局形成合力实现项目开发 为确保项目落地，我专业在做好自身开发的同时，全力做好一线服务支撑工作，在支局提出营销人力不足及在与客户洽谈业务时存在难度的需求下，我们克服自身人员紧张的困难，陪同支局营销员一同跑市场、写策划、谈客户。 * 在角门邮局开展的“文化探索之旅”活动中，我分局杨旭全程陪同，做好引领及服务工作，得到了校方的一致认可；在活动结束后，与市发行局合作，制作活动宣传