市场竞争分析(下) 3 simple.pptVIP

市场领先者的竞争策略 “石油”公司→“能源”公司 美国烟草公司→酒类、软饮料、冷冻食品公司 市场挑战者的竞争策略 市场追随者的竞争策略 优点：投资少，利润高。 弱点：路径依赖 市场补缺者的竞争策略 * 4. 市场竞争策略 企业依据自身在行业中所处的地位，为实现竞争战略和适应竞争形势而采用的具体的行动方式。 竞争策略 市场 领先者 (market leader) 市场 补缺者 (market nicher) 市场 挑战者 (market challenger) 市场 追随者 (market follower) 企业在行业中所处的地位 市场领先者：在某一行业内拥有最大的市场份额、在营销组合方面起主导作用的某一大企业。 市场挑战者：在某一行业内名列第二、三名甚至名次更低的企业。 市场追随者：模仿市场领导者的市场营销组合要素的企业。 市场补缺者：专门为被大企业忽略或不屑一顾的小市场提供有效服务的小企业。 市场领先者：40% 市场挑战者：30% 市场跟随者：20% 市场补缺者：10% 日本营销专家提供的经验性的数据 阵地防御 侧翼防御 以攻为守 反击防御 机动防御 撤退防御 阵地防御：以现有的不变的产品和市场防御竞争者的攻击。 阵地防御(Position Defense) 适用条件：环境变化不大 “静”与“变”的辩证统一：动态地维持现有的产品和市场。 - 产品线延伸 - 产品改良 - 多元化 阵地防御的注意事项 通过治理薄弱环节来防御竞争者乘虚而入； 或建立一些次要业务作为防御的前沿阵地。 侧翼防御(Flanking Defense) 用以防御侧翼阵地的 侧翼产品的质量保证 侧翼防御的注意事项 日本和欧洲小轿车进攻美国市场时，美国汽车业推出维佳(Vega)和平托(Pinto)两种小型轿车。但由于粗制滥造，购者寥寥。 反面教材 以攻为守：在竞争对手发动进攻之前，先发制人，抢先进攻。 指导思想：预防胜于治疗，防患于未然。 实际攻击 对市场占有率达到某一危险高度的竞争者发动攻击。 对市场上所有的竞争者进行全面攻击，使人人自危。 心理战术（虚张声势） 以攻为守(Preemptive Defense) 领先竞争对手一步，接连采取一系列进攻性和防御性措施。 进攻性战略是一把双刃剑。 以攻为守的注意事项 受到竞争者的攻击时，以强硬的进攻行动加以迎击。 正面迎击 侧翼反击 牵制攻击（后院放火） 反击防御(Counteroffensive Defense) 未雨绸缪，向一些有潜力的新领域扩展，作为未来新的经济增长点和充当防御和进攻的中心。 拓展新的细分市场 拓宽业务范围 多元化经营 机动防御(Mobile Defense) 有计划、主动地放弃一部分无法防守的市场和实力弱小的产品，以增援较强的领域。 收缩防御 正面进攻 侧翼进攻 包围进攻 迂回进攻 游击进攻 正面进攻：集中全力直接攻击竞争对手的强势。 条件：进攻者必须要在营销组合的主要方面绝对超过对手(3:1的优势)。 正面进攻(Frontal Attack) 以自身的相对优势去进攻竞争对手的薄弱环节。 地理性侧攻 细分市场侧攻 侧翼进攻(Flanking Attack) 以更深的产品线或更广的市场来围攻竞争对手的阵地。 产品围攻 市场围攻 包围进攻(Encirclement Attack) 避免在现阶段与竞争对手正面交锋，而是绕过过分拥挤的现有竞争市场来寻找开拓发展的新天地。 产品多角化：发展与本行业无关的产品 市场多角化：以现有产品进入新的地区市场 迂回进攻(Bypass Attack) 游击进攻：向竞争对手发动小范围、小规模、间歇性的进攻。 目的：消耗对方的兵力，打击其士气，以期实现局势的某种变化。 游击进攻(Guerrilla Attack) 紧跟其后：全面模仿领先者，只是品牌名称稍有区别。 有选择追随：部分模仿领先者。 改进：接受领先者的产品，并加以改进。 模仿 模仿的优缺点 *