周会总结分析报告.ppt

卓越零售 周会月 - 日 汽车销售服务有限公司 * * 接待量小 周五 周六 接待量小 周日 接待量小 周一 周二 接待量小 周三 接待量小 漏填卡片 周四 客流量小 接待量小 H级客户分析 16 31 4 25 1月20-26日 9 17 3 23 1月13-19日 17 12 4 24 1月8日-12日 25 6 6 24 1月1日-7日 9 32 1 11 12月25日-31日 规划内% 规划 外成交 规划 内成交 H级客 户数量 分析：本周H级客户数量比上周总量增加（原因销售顾问增加一名），规划内成交量仍然小于规划外成交量，未成交客户中有62%是因为领驭不能及时供货而无法成交，在开发新的H级客户的同时还应当继续关注这部分客户，同时尽最大努力去争取资源以保证销售的顺畅进行。另外，还暴露出销售顾问对客户的定级还不够准确，需进一步明确级别概念，并且及时调整。H级客户是我们公司最宝贵的财富，必须引起重视，每周的销售工作都应当围绕我们H级客户名单进行，接下来的工作重点应当放在这些H级客户上，要在这些客户中提高再回展厅量、试乘试驾以至成交，这样才能得到整体提高。 一、来店（电）量分析（13-19日） 来店客流：86批 来电客流：142批 日均来店客流：86÷7=12.3批 日均来电客流：142 ÷7=20.3批 留存数：228 （O-0；H-70；A-37；B-38；C-13；N-70） 日均留存数：228÷7=32.5批 留存比例：100%——目标100% 休息日客流量分析（参见广告分析图表18） 休息日来店客流：28批（14批/天），占总来店客流——32.6% 休息日来电客流：33批（16.5批/天） ，占总来电客流——23.2% 休息日再回展厅：7批， （3.5批/天）占总再回展厅——41.2% 休息日试乘试驾：0批 休息日成交：10台，占总成交30.3% 分析：本周休息日到公司顾客比上周多出6批，在加强预约能力后有了一定提高，比工作日每天高出1.2批，本周正值春节前的最后一周，所以顾流量会有提升，值得我们警惕的是这些顾客如果没有被我们留住，可能就会到竞争对手那里，造成我们的顾客资源在休息日里浪费掉，因此，应当利用好休息日尽量多的邀请顾客再回展厅、试乘试驾。 非休息日客流量分析（参见广告分析图表18） 非休息日来店客流：58批（11.6批/天） ，占总来店客流——67.4% 非休息日来电客流：109批（21.8批/天） ，占总来店客流——76.8% 非休息日再回展厅：10批（2批/天） ，占总再回展厅数——58.8% 非休息日试乘试驾：6批（1.2批/天） ，占总试乘试数——100% 非休息日成交：23台（4.6台/天） ，占总成交——69.7% 注：来电和进入展厅的客户比上周下降27批顾客，但成交数量提高了16台，节前本周顾客资源虽少但质优，抓住的越多销售量提高的就越明显（不轻易放过每一次至电和到公司的顾客）。每年五一、国庆、元旦和春节前都是销售黄金时间，我们要注意畅销车型的备货充足，增强销售力量。 销售顾问接待量分析 销售顾问8人，人均接待客户28.5批，人均填卡28.5个 人均日接待客户量：228÷7÷8=4.07批 人均成交量：33÷8=4.1台 分析:本周人均接待客户量比上周低6.25批，由于节前市场较好，加之本周我们在电话预约能力和商谈话术上有一定提高，因此销量比上周增长97%。接下来工作重点应放在维护基盘客户,所有销售顾问加大客户跟踪数量和质量,力求节后淡季不淡. 来店、电时间分析 来店、电时间： 1、09：00~11：00——来店27批（31.4% ），来电54批（ 38% ） 2、11：00~13：00——来店7批（8.1% ），来电25批（ 17.6% ） 3、13：00~15：00——来店22批（ 25.6% ），来电27批（19 % ） 4、15：00~17：00——来店29批（ 33.7% ），来电34批（ 24% ） 5、17：00~18：00——来店 1批（1.2 % ），来电2批（1.4% ） 35.5%的客流量来自于9：00~11：00，共2小时，81批客户 59.3%的顾客会选择在13：00~17：00到公司看车