国际商务谈判过程.ppt

青岛商务学校 国际商务谈判 生 活 中 的 艺 术 直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的，1955年，公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公园，20世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京迪斯尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快乐之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约1700万欧洲人居住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方，还有3.1亿人用不到两小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来，给公司提供超过10亿美元的各种奖励，法国政府期望这个项目能给法国创造30000个就业机会。1986年底，迪斯尼公司深陷于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长的多，激怒了以夏皮罗为首的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说：“美国的夏皮罗先生居然失去耐性，冲向房门，以完全非法国人的方式，用脚不断踢门并大喊：‘让我砸点什么东西！’此时，法国代表真是大吃一惊。1992年夏，迪斯尼公司按计划开办了价值50亿美元的主题公园，欧洲迪斯尼乐园开张不久，法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它封锁，全世界电视都转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐园本身，二是针对美国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补贴。尽管如此，这一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这桩没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误： 1、迪斯尼公司的政策是在乐园内不提供酒精饮料，但法国人的习惯是中餐要喝一杯酒，这件事引起了法国人的恼怒 2、迪斯尼认为星期一旅客最少而周五最多并按这种想法安排入手，但实际情况与此相反 3、旅馆早餐一片混乱，因为他们认为欧洲人不吃早餐而压缩了餐厅面积，在只有350个座位的餐厅里招待2500个吃早餐的人。队伍排得让人害怕，而且他们不仅想吃小面包喝咖啡，还想吃咸肉和鸡蛋。还有职工问题和游国时间问题等等。结果到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。 分析：国际性商务与国内商务不同，因为各国互不相同。各国经济和法律体制的差异，影响在不同国家中从事经营的权益，成本和风险，缺乏跨文化知识也同样要增加企业风险。 讨论：欧洲迪斯尼乐园失败的原因有哪些？ 想一想 三、 国际贸易合同签订的基本要求 1．精于推敲，力求准确 2．条件公正，便于操作 3．认真审核，差错补漏 4．首尾呼应，相互补充 案例导入 1、对谈判环境因素调查 1、对谈判环境因素调查包括： （1）政治状况。 （2）宗教信仰。 （3）法律制度。 （4）社会习俗。 （5）商业惯例。 （6）财税金融状况。 （7）基础设施。 （8）气候因素。 谈判对手 客商身份调查 谈判对手资信调查 2、对谈判对手的调查 谈判者 谈判信心的确立 自我需要的认定 3、对谈判者自身的了解 1、背景调查的方法 观察法 访谈法 问卷法 统计分析法法 德尔菲法 头脑风暴法法 归纳法 你知道这些图标的含义吗？ 2、背景调查的途径 国内机构 百度一下吧！ 2、背景调查的途径 国外机构 统计资料和印刷品 其他途径 实地考察 想一想 背景调查的内容有哪些 说一说 可以采用哪些方法进行谈判背景调查 ？ 青岛商务学校 * * * * * * 国际商务谈判过程 ——第四章 ▲　知识目标 ◎　了解谈判气氛的类型 ◎ 理解报价的原则 ◎ 掌握国际商务谈判各阶段的主要任务 ◎ 掌握国际贸易合同签订中应注意的问题 ▲ 技能目标 ◎能根据商务谈判各个阶段的主要任务参与谈判活动 本章学习目标 想一想 正式谈判阶段包括哪几个阶段？ 第一节 开局阶段 一、 营造谈判气氛 1．谈判气氛的形成及类型 什么是谈判气氛？ 想一想 平静、严肃、严谨的谈判气氛 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 一、 营造谈判气氛 1．谈判气氛的形成及类型 热烈、积极、友好的谈判气氛 想一想 谈判双方的业务关系 谈判双方的个人感情 谈判双方的谈判实力 一、 营造谈判气氛 2．营造和谐、良好的谈判气氛 想一想 计划 目标 进度 二、 相互交换意见 人员 想一想 三、 开场陈述 1．内容 2．特点 想一想 四、 开局阶段的总结 1．重新审查自己的谈判目标及计划 2．对对方的行为进行评估 想一想 一、 报价的原则 1．“高报价”原则 2．“坚定、清楚、不加解释”的原则 想一想 二、 报价的顺序 1．先报价的利弊 2．后报价的利弊 3．报价的注意事项 想一想 二、 报价的方式 1．低价报价方式 2．高价报价方式 3．加法报价方式 4．除法报价方式 想一想 一、 磋商阶段的主要任务 1．弄清对方的真实需求与最后