货品构成及补货技巧技术总结.ppt

货品构成及销售技巧 目 的 能清晰什么是货品的结构 能明白货品组合能为我们创造什么价值 掌握如何订准首批货量的技巧 明白如何就日常销售合理补货 货品的构成 备注：因应当季销售情况，畅销款有机会变成主打款。 主打款 畅销款 点缀款 能保持店铺基本销售额 能提升店铺的销售额 帮助店铺部分销售额 生意占比60% 生意占比30% 生意占比10% 支付日常开支 保持正常利润 赚取广告费 走量的基本款式 当季流行，有畅销能力的款式 能增加店铺新鲜感的款式 合理的货品组合 公式一：按订货金额占比计算 主打款60%+畅销款30%+点缀款10%=100% 公式二：按每期返货款式计算 上身 不同款式的 外套、 T恤 （反领、圆领、 V领、长袖、 短袖、背心） 下身 不同风格的 裙、裤 （长裤、中裤、 短裙、吊带裙） 整体组合 可相互搭配 订货会 事前准备： 1——订立店铺每月总进货目标 2——订立各部类销售目标占比 3——订立各部类需订货金额 4——订立各款式尺码占比 5——清晰各货架订款数量 细分策略（订货流程） 订立数量 验算 订立尺码 复核 挑选款式 公式一、二 货场订款量 进货目标 部类目标 细分各款 尺码占比 日常货品管理 补货公式： 需补件数 = 预估销售件数 X 周转天数 —现有库存件数—在途件数 预估销售件数：过去7天平均销售件数 周转天数（主打款）：省外4周、省内3周 （畅销款）：省外4周、省内3周 （点缀款）：2周 (卖完即止） 备注：以上周转天数到季末会有所改变 看报表 不看报表 利 弊 利 弊 公司 库存健康货量充足及时部署 速度慢 速度快 库存不健康 货量不准确 库存有积压 自己 经验累计 升职加薪 原地踏步 终被淘汰 看报表补货的利与弊 补货必看二大报表 销售单综合汇总表 门店周销售明细库存表 销售单综合汇总表 门店周销售明细库存表 店铺 店铺１ 店铺２ 店铺３ 合计 库存金额 周转天数 库存件数 周转天数 经验累计表 人员安排—游戏、人员培训等 货品部署—推广、减价、陈列、摆位等 其 他—工作的态度、跟进的方法等 备 注—当发现别人有不同的方法时就记录下来， 方便自己日后的跟进。 日期 人员安排 货品部署 其他 十 大 疑 问 1—主推款式是否名列前茅？ 2—库存是否足够？或过多？ 3—新货品、推广货品走势如何？ 4—前二十大销售金额是否按要求？ 5—前二十大货品组合是否合理？ 6—前二十大周转天数是否合理？ 7—前二十大总销售占比合理？ 8—前二十大各款销售占比合理？ 9—前二十大各款是否出现断码现象？ 10—后二十大的滞销货该怎办？ 补货注意事项 1—留意天气变化； 2—是否节假日？推广？ 3—留意主打款、畅销款与点缀款的区别； 4—做好前二十大销售，可稳定生意； 5—补好前二十大库存，可保持80%的生意； 6—检查前二十大是否有出现断码现象； 7—留意货品的生命周期。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * *