如何在准客户面前制造紧张气氛.docVIP

如何利用生日促成法在准客户面前制造紧张气氛 利用生日促成法在准客户面前制造紧张气氛是为了通过制造特定的时间效应,利用价格的因素,自己的语气、神情及多方面的信息来提升现场氛围，激发准客户的从众心理和购买的冲动来提高准客户的投保率。使准客户更加的确信,生日涨价给他带来的利益是真实的,是客观存在的,同时也更进一步的取得准客户的信任。准客户的投保是要有充分的投保理由来让他下定决心进行购买或者说让他有说服自己的投保理由。 那么当我们遵照“兵随将转”的原则进行分析时，我们的业务伙伴在准客户面前就是“将”，准客户为“兵”，就只有让业务伙伴的拜访意愿高涨起来、紧张起来，在准客户面前才能制造紧张气氛。也就是说我们必须从两大块进行阐述：一、管理人员如何让业务伙伴紧张起来；二、如何帮助业务伙伴在准客户面前制造紧张气氛。现将研讨结果阐述如下： 一、从管理层的角度来讲，只要解决了业务伙伴的心理障碍，能让业务伙伴自觉自愿的充满自信与激情的去拜访就OK了。 管理层要做的： 1、给气氛：A天天讲生日促成法，月月讲生日促成法：我们可以把在最近三个月过生日的准客户统归本月来进行促成，滚动式经营。 B客户生日累积竞赛：哪个业务伙伴累积三个月过生日的准客户最多，那个业务伙伴就是赢家；哪个营业部累积三个月过生日的准客户最多，那个营业部就是赢家；哪个管理处累积三个月过生日的准客户最多，那个管理处就是赢家； C生日促成法的贺报：热烈祝贺XX伙伴以生日促成保费XXXX元； D分享：通过生日促成法签单的伙伴 E生日促成法的预警系统：管理处的预警追踪表及针对业务伙伴和准客户的提醒函；（附后） F标语、口号：站在准客户的角度，给业务伙伴理直气壮的拜访理由，以“加速生日促成，维护客户利益”为主题，各管理处自行编制； G管理者的语气：急促、浓重； H海报：以“加速生日促成，维护客户利益”为主题； 2、给方法：A六类话术的演练：紧急联系卡和非紧急联系卡的开门话术、接触话术、索取生日的话术、沟通观念的话术、制造紧张气氛的话术、促成话术； B展业工具的使用：紧急联系卡及使用说明、提醒函、建议书、彩页、保险法、公司介绍、剪报、自己的奖状、感谢函、亲情留言及其它资料； C业务伙伴的学习资料：六类话术、SOB（start of believe）手册、紧急联系卡的操作要领、准客户资料本的填写规则、经营日志及新的填写规则、生日促成法销售系统的操作流程； D追踪客户：主管：电话追踪及陪随访追踪； 业务伙伴：电话追踪及拜访追踪； E培训生日促成法销售系统的各环节 二、从业务伙伴的角度---让准客户有充分的投保理由 在现阶段，从业务伙伴的角度来讲，拜访对象就只有针对已经获得生日的准客户并拜访过一、两次但没有谈过保险的和谈过保险的两大群体。 1、利用生日促成法制造现场紧张气氛的方式有： 急促的语气； 匆忙的脚步； 惊恐的眼神； 给准客户一个涨价的截止日； 散布假消息； 打预定促成电话。 2、制造准客户紧张的话术例子： 一、（急匆匆的过去找到接触过一、两次的准客户） 张师你好！最近格忙，生意还是差不多呢嘛！（停顿一下，听他讲，然后再寒喧一下）。今天来跟旁边的两个朋友整下保险，他们买呢保险再过几天就要涨价了，因为他们的生日马上就要到了。哦现在呢人算呢实在太精了，在同一样的物品上总是想买最划算的。这两日，把人忙死呢，今天到现在我就收了1万多呢保费，一天啊！！走了走了，不是格人家等呢我不好。歇下还有两个朋友也是最近几天就要过生日了，得赶快跟人家整下呢。走了走了（欲擒故纵）。哦（象是突然间想起来，不经意间）张师，你的生日好象是下个月21号嘛，明天我还要过来这边呢，我跟你送点我们公司的资料来瞧瞧，还是要得呢，象你这种的话每个月交个1、2千块钱不成问题，现在买比较划算一些，下个月买你就要多出几千块钱呢。 二、（急匆匆的过去找到已经谈过保险的准客户） （语气急促且重）哦张师！离你的生日只差20天了，而实际上只差10天了，因为有可能你还要体检，然后我们又还要填