货品管理与数据(完整版)技术总结.ppt

就是对货品的订货、分配、上市、推广、分析、促销、整合后得到有效收益的过程。 货品管理的必要条件 1、人的要求： 对销售敏感，对货品有感觉，电脑操作熟练，数据分析能力强 2、岗位职责： 品牌每季货品的订货预算及订货 品牌日常货品跟进及应季货品的补货 品牌各店货品的调整(分货、调货、清货等） 品牌货品季末总结 * 科学订货-畅销品不断货（订货、补货） 货品店铺管理-存销比控制 货品的整合-销售结构合理性分析 季末清货-折扣的控制 错误的避免 订多少 订哪些 怎么订 打破所谓的淡季和旺季 追求当季“零库存” 清理库存 “销—存”还是按“存—销” * 订货管理—订货是所有活动的起点，是货品管理中最重要的一环。快速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径 销售目标 店铺分类/商品结构 销售分类 制定总需求计划 SKU的宽度与深度 * 订货管理：需要对所管理的店铺进行分类，制定合理的铺货标准 * * 订货会的重要指标：计划指标。有了订货的数据后在订货中主要工作就是 1、选款 2、款式分类 3、单款订量 4、下单分析 商品分类： 主推款：根据整体的商品组合，要求必须进行订货； 主推款之明星款：经过多轮论证，预计为本季畅销款； 季节款：在春夏季与秋冬季之间上市，为了满足过渡期新款的销售需求，生命周期一般为2—3个月左右； 其 他：根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性订货 上市计划： 产品的上市时间。 * * * * 通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。 货品分析的重要性 1，提升货品动销率 2，达成销售 货品分析的目的 3，预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案 4，加强货品管理，提高库存质量，提升销售。 5，加快货品资金周转，提高投资回报率 * 从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣，本季订货可以进行参考 * 市场需求是一切营销活动的基础和依靠 进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析 * 导入期：对订货的产品作货品分配表，按序上货推广方案。成长期：货品排行榜分析追踪畅滞产品。成熟期：抓毛利的关键时期货品的补货，追单量分析预测，达到在周期内能合理销售又能毛利库存比合理。衰退期：对货品的清货、折扣、下架的方案作预判。 * 上图为新品从上市到季末销售的整个走势图: 根据销售走势进行合理的预测; 在商品的衰退期及时的进行清货； * 不仅体现着零售企业产品结构设计.目标顾客确认.开发选址.营业面积规划设计等运营管理能力 ，同时也直接表明了其商品库存周转次数。因为任何一家门店的营业面积是一定的，如果要得到更高的营业额必然要依靠更多的商品周转次数。 因此，坪效可用来评估零售企业的运营管理能力。 * 相当于花100元现金，买了150元商品即 100/150=6.7折 * * 第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售罄率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之 和，因为每周用于计算的库量在减少。 * 售罄率与销售利润（季度）： 售罄率小于65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率大于85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 * * * 森马集团·温州市森马童装有限公司 * 通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。 * 很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划 * 给位的每段职业生涯中都有收益，今天和大家分享了货品管理和分析，希望大家集合自己本职的特性来完善，我只不过启到抛砖引玉功效。 下次还想有机会和大家分享预算如何做。 * * 名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。 计算方法：平均单价=销售额÷销售件数 作用： 1.衡量店铺所在商圈的消费能力； 2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。 5、平 均 单 价 20万 X 60 平均单价= 3333元 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。 计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数量） 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。 6、客 单 价 20万 = 4000元 X 50 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。 计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量） 作用： 衡量店铺销售人员连带推销