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《新技术商业化》 学生实践手册 （第二单元） 一、组建团队 1、创业领导力 2、创业团队 二、营销策略 1、用户开发 2、初始定价 3、营销渠道 4、传播 1 一、组建团队 1、创业领导力 成功的技术创业者在很大程度上依赖创业者的技能，经验并不那么重要。经验替代不了 技能。成功的技术创业者有以下特性：循序渐进地处理任务；在萌芽状态消灭问题；边出售 产品边改善产品；聪明且充满自信地迅速行动。 创业领导力最重要的一点是能培养和利用好团队成员的才能。创业领导者需要具有七个 特性：言行一致的权威性；在有限信息下的果敢决策；重点突出和坚持不懈；构建关系和社 会资本；有向团队成员提供有用信息反馈和良好辅导的教导能力；善于沟通；不断自我完善。 要成为卓越的创业管理者可以特别注意以下做法：（1）当需要信息或者帮助的时候，管 理者会动用他们的个人关系，即所谓的社会资本；（2）善于从为数不多的事实中概括出一般 性；（3）设定明确的目标，以结果为导向；（3）将团队的才能转化为工作业绩；（4）善于作 出承诺、遵守承诺和改造承诺；（5）使用反思、分析、背景动态、关系和变化的观点应对复 杂的创业管理。 情商很重要。高情商的人自我意识、自我管理、社会意识和关系管理能力强，他们往往 行为真实，乐观思考、有效表达和灵活处理人际关系。 2、创业团队 定义：创业团队是指具有所需领域专业知识、管理技能和领导能力的个体集合。 构成：创业团队由为数不多、具有互补技术的人组成。这个团对包括在财务管理、市场 营销、产品开发、生产和人力资源管理方面具有专业技能和知识的人们。 有效创业团队的特征：所有团队成员共享团队任务的领导权和所有权；成员之间沟通通 畅和有效；很好地理解任务和宗旨；员工之间相互倾诉，轻松处理好内部分歧；多数决定协 商一致解决；任务分工和 目标明确；通过规范的合作解决问题；有明确的时间表；相互依靠 和负责。 股权划分：股权划分没有最好的办法，要视团队组建时面对的资源情况、团队成员各人 情况而定。但有一些基本依据可以作为指导。所有的参与要素都能够换算为资本。比如，个 人过去业绩、过去的职位、参与时间、参与程度、出资额、承担责任、承担的任务和分工、 未来的贡献。不宜采用平均划分的方式，不宜随意调整股权比例；要有明确的股权退出机制。 研究发现，（1）财务资本贡献是创业团队股权分配的重要依据，即团队成员财务资本贡 献差异越大，会导致团队股权分配越不平等；（2 ）人力资本贡献对创业团队股权分配的影响 相比起财务资本贡献来说要弱得多；（3 ）强关系的创业团队往往股权分配越平等，而如果包 含有陌生成员关系，创业团队股权分配会越不平等。 作业： 1、如何培养自己的领导力。 2、构建创业团队建设计划，包括吸引优秀的团队成员和进行有效地分工。 2 二、营销策略 1、用户开发 Steve Blank 在《创业者手册》（The Startup Owner’s Manual: The Step-by-step Guide for Building a Great Company）中提出用户开发，而不是产品开发的四步骤模型。该模型 包含“用户探索、用户验证、用户生成和企业建设”。前两个步骤是调查阶段，后两个步骤 是执行阶段。本段只介绍与本课程直接相关的前两个阶段。 用户探索：把创始人对企业的愿景转变为商业模式的相关假设，并对每一假设进行检验。 客户探索包含两个室外调查阶段，第一个阶段是了解问题和解决问题的需求，目的是确定正 确的产品；第二个阶段是向用户展示产品（通常是最小可行产品），目的是确保产品能出色 地解决问题。根据用户反馈，需要不断调整产品。 客户验证：去证明为用户提供的产品和服务对于用户而言是可重复的，对企业而言是可 扩张的。作为创业团队而言，要为这种可重复和可扩张做好业务升级的准备，即能够更大规 模地生产用户需要的产品和服务，并且实现盈利。 通过“试销”进行