让人脱胎换骨5大商规.docVIP

大家知道犹太人很厉害，虽然人口仅有千 万，但占据了全球最成功人士的半壁江山，无 论商界还是科技领域，几百年来几乎未曾改 变。他们必然有值得学习的地方！我记不清是 在哪里读到过“犹太人传给子孙后代几条古老的 的生意法则”，觉得有道理，遂将其提炼加工， 转变为公司经营的五条商规，与大家分享。 商规一：发现和抓住无人感知但有潜力的行业 和产品，当然质量、功能是第一位的 有潜力，代表未来；质量好，赢得信赖；功 能强，深得人心。但发现并抓住这样的行业或 产品不是一件容易的事情，而且即便抓住机会 之后，能否做好做强做久也是难题。大家习惯 于认为火爆时髦的、快速发展的行业机会多， 人人跟风，最终很可能陷入烂竞争，就拿光伏 行业来说，前些年很多人认为是支“潜力股”， 于是蜂拥而上，以至于如今泛滥成灾，“双 反”收场。好不容易找到有潜力的行业（产 品），比如太阳能热水器，但真正能做好的也 寥寥无几，根源在于质量、标准把控理念及体 系的缺失或者不健全。 商规二：分析、研究，想想哪类人会更感兴 趣。（第一批吃螃蟹） 记住，总有5%-10%的人只买最独特、绝不 买从众的产品，这与价格和功能是否完善无 关。要专注于这类人，他们是你的贵人。事实 上这是一个测客需和选客群的定位过程，一旦 你选定了这一部分客户，你必然要舍弃另外 95%的人群，“有舍才有得”。如果你这些人也想 做，那部分人又不愿放弃，到头来两方都服务 不好，费了两倍的心血，换来“竹篮打水一场 空”的结局。 商规三：客户买最喜欢、最相信的，而不是最 便宜的。（只有分不清好坏时才买最便宜的） 第一步，建立信任；第二步，展示最好的， 剩下让他自己选择。不是一上来就急切推荐最 便宜的、也不是推荐别人都推荐的东西，而是 展示最好的、顾客最喜欢的东西。犹太人的生 意之所以这样，是因为他们琢磨透了人心。我 曾经到国外的钻石店，最好、最漂亮的钻石一 定展示在最显眼的地方，并且营业员只“科 普”“不推荐”，他们会介绍这一款哪个公主婚礼 时佩戴、那一款哪个王妃最爱等等，在自信从 容的讲解中，很多顾客愈发觉得物超所值。而 国内的某些业务员急于想卖出产品，费尽心思 推荐便宜的款式反而有失自信淡定，甚至让人 反感。 商规四：一定要在同一个客户身上做尽可能多 笔生意，因为客户找可信的商家和产品更不 易，他们更愿意、更习惯买同一个商家（品 牌），尤其是在当前形势下。所以要将生意做 一辈子并延续到他的下一代。 现如今几乎没有一个行业是安全的，为谋 取暴利很多商家丧失了道德底线，三聚氰胺奶 粉、毒豆芽、转基因食品、不合格药品等等。 在这种背景下，让客户找到一个靠得住的产品 和商家更是难上加难！那些饱受劣祸困扰的社 会精英，正苦于寻找不到正直的商界良心，甚 至没办法舍近求远，宁可出国买洋货也不愿再 受假劣之害。这群人都是有购买力和判断力的 人，如果我们专注于这类客户，解决他们的担 忧，满足他们的需求，我相信他们会喜出望外 甚至一辈子都认定你，重复消费也就理所当 然。 商规五：不花钱、少花钱，借别人的地方或机 会，在帮他赚钱的同时赚他客户的钱。 借场营销是利用别人的场地宣传营销你的产 品，目前已是比较流行的一种方式，并不稀 奇。为什么别人会心甘情愿地借给你场地、帮 你赚钱？肯定是你在销售自己产品的同时也为 他带来利益，换句话说就是他帮你赚钱的同时 也是在帮自己。比如汽车4S店里摆满了重新定 义家庭野营的太阳能手提微厨房，高档别墅售 楼处免费提供太阳能美食，这样你卖产品的同 时也帮他们拉拢人气，你们会形成异业联盟， 从而达成双赢、甚至多赢。