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团购定制部2013营销计划书 2013年6月20日;我们波司登为什么要重视团购; 一.当前营销状况 　　 1.市场状况　消费群体与需求状况。　 2.产品状况 3.竞争状况　 4.销售状况 5.目前波司登主要客户群 6.职业装团购客户群　 二 .SWOT分析与策略 优势 劣势 机会 威胁 对策 三.了解客户群以及其购买行为模式 1.群体分类 2.波司登客户群体 3.产生团购的原因 四.波司登团体定制部2012年产品数据分析 五.根据前四点分析制定2013年目标 1.团队目标分解 2.针对客户群体分解 六.营销策略 1.产品策略的制定； 2.价格策略的制定； 3.通路策略的制定； 4.服务策略的制定； 七.操作方案 1.选择优秀的销售经理 2.销售员招聘与培训 3.找准目标客户 4.市场拓展规划;一.波司登团体定制部营销状况： ; 二、波司登男装团购部SWOT分析与策略 ;SWOT分析补充;三、团购客户群体 ;3、产生团购的原因;四：波司登团体定制部2012年客户各品类产品数据分析;五、销售目标分解;表二、2013年度各业务组年度任务分解;附一：合理组织架构 ;总经理;团购部2013年营销工作的方向与营销操作理念： 1、根据2011～2012年部门工作运营状况，在2013年全体部门工作紧紧围绕业务销售展开，着 力提高业务部门业务能力的培训与培养，优化工作流程及人员架构 ； 2、对目前成功服务的客户采取集群开发，延伸产品线，打造各系列产品组合，提升销售绩； 3、对现有波司登男装门店渠道实施深度营销，有选择、有计划、有重点的指导经销商直接运 作末端市场，同时委派专门的业务组实行跟进； 4、发挥公司优势产品结合品牌特性，着力、有序发展专业团购经销商，以加速业务发展； 5、借助波司登品牌，挖掘优势资源，综合利用产品价格、通路、传播、促销、目标等营 销组 合策略，形成较强的营销合力； 6、在市场运作层面，着力体现“两高一差”营运宗旨即高质、高价、差异化运作，扬长避短， 体现独有的操作特点等，营销思路的确定我们必须充分结合部门业务的现状及公司优势配 套，使其具备可操作性，同时体现创新的营销精神，从而实现我们的销售目标； ;1、产品策略的制定： ; 2、价格策略的制定：;4、服务策略的制定:;第一步：选择优秀的销售经理 1、《孙子兵法》说：“夫将者，国之辅也。辅周，则国必强，辅隙，则国必弱”，公司也这个道理，拿我们团购部来说，如果销售经理能力强，那么团购部就会非常强大，如果销售经理能力不行，那么其团队凝聚力跟战斗力会非常差 2、根据《孙子兵法》选拔将领的要求：“将者，智、信、仁、勇、严” 3、招聘方式，1、由猎头公司进行招聘 2、由同行业介绍 3、网络媒体招聘;第二步：销售员招聘与培训 目的：在最短的时间内打造出一支能征善战的团购销售队伍 一、招聘方式，网络媒体为主、人才市场为辅、报纸等等 二、销售培训内容 1、企业文化培训 2、团购销售人员基础知识 3、团购销售人员专业知识，以羽绒制品为主，所有羽绒制品特性、优点、卖点需要了如指掌 4、大客户拓展培训，见PPT《大客户拓展六部曲》 5、各种类型的报价技巧，《客户谈判技巧》，具体见培训资料，由销售经理每周末抽时间进行培训 6、各种招标类型培训（常规、非常规招标、单位内部招标、围标、邀标、政府招标等等） 7、签订合同注意事项 8、大客户跟进技巧培训 ;第三步：找准目标客户(一)、寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 (二) .客户信息分析 客户现状、组织结构、个人信息、竞争对手信息将采购的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析，以此来判断是否有销售机会与值得投入 (三).建立客户信息