市场营销理论与实务.ppt

市场营销理论与实务 主讲人：锁强 职 称：讲师 一、什么是市场营销？ 寻找和发现消费者的需要和需求，通过产品或服务所有权的转移满足消费者的需要和需求，最终使企业获益，从而生存和发展。 欲望——需要——需求 ——动机——行为 主动需要和被动需要 营销人员要有怎样的能力？ 沟通能力，抗压能力，应变能力，团队精神，学习能力，吃苦耐劳，敏锐的洞察力，积极乐观的心态。。。。。。 销售工作会把自己锻炼和培养成一个具有综合能力和老板思维的优秀人才！ 松下电器一直强调，我们松下的主要目的是为社会造就一批具有综合素质的优秀人才，而电器，只是我们培养人才过程中的附属产品。 二、市场营销观念及其演进 三、市场营销的核心 4P —— 4C Product Consumer wants and needs Price Cost Place Convenience Promotion Communication 市场细分和产品定位 可口可乐案例——1个错误的决定，100个行动也无法挽回，口味分裂，9个月赔6000万美元 general和flavored apple，strawberry，cherry diet，traditional 目的：差异化竞争 产品的核心价值，有形价值，附加价值之间的关系 以下商品的核心价值是什么？ 相机 化妆品 手表 JAGUAR 快递 快餐 洗衣机 食品（农产品） 奇强的市场定位 保洁公司200年的全球销售额就达到了390亿美元，而同年中国的纳爱斯只有25亿人民币。保洁针对不同的目标市场采取了不同的品牌占领策略，短时间内占领了60%的洗发水市场，36%的肥皂市场，14%的洗衣粉市场，还有牙膏牙刷卫生巾等不小的市场份额。 奇强——南风化工，农村包围城市 产品生命周期与促销组合 价值和价格要联系在一起 你会买空气净化器么？ 1000万次 60*60*24*365/3 10kg以上 你会买那种矿泉水？ 渠道的选择 渠道的发展方向：连锁经营 连锁模式：直营连锁，特许连锁，自由连锁 生么样的生意才是大生意？ 周转率高，重复性消费 如何让自己渠道快速拓展？ 选择合适的分销渠道，要让每一级经销商都能赚到钱 分销渠道的形式多样，要选择适合自己产品的 店铺购买和网络营销的比较 促销要选择最直接的方法 再来一瓶 欣宜芽苗菜的市场前景 市场前景分析 因为国家体制原因，农业方面的改革和反应相对缓慢，农产品的品牌化业起步较晚，近几年部分农产品才逐渐出现了一些品牌，加之我国的食品安全工作起步较晚，无公害食品、绿色食品和有机食品还远远没有普及，所以品牌农业具有广阔的市场前景，所以这是一个朝阳产业。微观方面，一年来的销售业绩证明了良好的市场前景，目前市场当中还没有与我们之间直接抗衡的竞争对手，正是占领市场的大好时机，欣宜豆芽走在了市场前列。 产品内容1 产品内容2 产品内容3 四、顾客满意与顾客让渡价值 顾客付出的总成本越小，获得的总价值越高，顾客满意度就越高，忠诚度也就越高。 顾客让渡价值 = 顾客总价值 — 顾客总成本 产品价值 货币成本 服务价值 时间成本 人员价值 精力成本 环境价值 体力成本 案例： 1、迪士尼如何引客回头 世界上已有7个迪士尼乐园，美国的一个在佛罗里达，一个在加州（25年2亿），东京的迪士尼（14年3个月2亿），去年1700万，一个上海，如何引客回头，看看他们的服务。 员工扫地，培训三天：扫地，摄影，照顾小孩，辨识方向。。。 会计人员接触顾客 和小孩讲话 丢小孩从不广播 从来看不到送货的 卡耐基：带走我的员工，留下我的工厂，不久之后工厂就会长满杂 草；拿走我的工厂，留下我的员工，不久之后，我会有个更 好的工厂！ 管理者支持