南——农村方向.pdfVIP

到目前为止，中国最广 大的市场仍IEl在农村。 如果将目前国内的乳品 消费结构按照“--／＼法则“分 配的话 毫无疑问，乡镇农村 市场只能用8o％的市场覆盖 完成2O％的销售量，用8O％ 的销售额贡献那2 0％ 的利 润。对于任何一个在乎成本 的企业，不在追不得已，都不 会选择这样一个市场。 农村市场 就像一张被 摊得极其薄的煎饼一样，大 的像锅盖一样 却难以果腹。 去往农村的路上 然而．就在这样一个“贫 瘠“的市场上 却造就出数个国内饮料行业巨头，无论 山僻壤的农村去，成本太高了。然而 这并不妨碍企业 是娃哈哈，还是太子奶，在诞生之初 就直奔农村的广 以农村为方向，做好沿路的生意。正如一辆长途汽车一 阔天地中去。 样，在城里的始发站拉了慢慢一车的乘客．终点站是一 回过头来 当这些企业扎稳了农村的根基之后，反 个农村，然而 车上却没有几个人是在终点站下车的 在 攻城里的时候，已经让之前安居于城市的企业望尘莫及 半道上．乘客几乎就已经下了大半 越接近终点站 下 了。娃哈哈依靠着农村市场 硬生生地在可1：3可乐垄断 去的乘客就越多。 的碳酸饮料上打开了一道缺1：3，把 非常可乐”买得”非 对了，乳品销售的市场不在农村 而是在通往农村 常成功”，当可1：3可乐和百事可乐想要下乡的时候才发 的路上。 现，当初的孱弱婴儿已经如此长得如此茁壮。同样，太 子奶在{0年前诞生之日起 就没有打算与城里的乳业 农村并非一无所有 贵族抢饭碗．而是凭着一股子狠劲硬是把产品买到了全 对于乳品而言 每一个人都是市场 因此 当一个 国29个省的3000多个县城里 {0年后 当之前的乳业 市场尚未被开发时，我们称之为是潜在市场。 贵族被竞争对手逼到角落难以自保的时候 太子奶正以 很多人并没有注意 在城里的各家企业为了抢夺有 每年翻一番的速度朝着{000亿的目标狂奔。 限市场而打得不可开交时 一些巨头已经盯上这些潜在 似乎还没有哪家乳品企业真的打算把牛奶买到深 市场。因为对于这些精明的巨头来说，做生意所信奉的 品与人类 2007年第8期 一 个信条就是一一到一个不穿鞋的地方去买鞋，才是最 得的意义是深远的。 容易发财的。 在很多乳品企业还在琢磨着，怎么样才能让那些 3O多年前，当瑞典的利乐公司携带着它的纸塑包 喝不起牛奶的人买自己的牛奶时，利乐和蒙牛所做的 装来到中国的时候，中国还处于商品限量供应的时代， 是，先把牛奶送给他们尝一尝。 连肉蛋油都要凭票供应的国人，谁都不会去奢想有朝一 这就是了，我们现在已经被惯式思维蒙蔽了，当前 日能够每天有送奶工把装满牛奶的瓶子摆放到家门1：3。 的农村并不是想象中的贫穷，相反，这些地区存在着购 就是在这样的市场条件之下，利乐公司开始艰难的起 买力与商品缺乏的巨大落差。农村并非没有市场，而是 步。在沉寂了2O多年之后的世纪末，中国乳业开始由 一 个没有被开发的市场。 伊利蒙牛引领，进入爆发增长期。毫无疑问，早就准备 充足的利乐公司自然而然的占据了国内牛奶包装行业的 走在回城的路上 老大位置。 ”小洋人”，一个曾经被乳品行业界讥笑为最土的乳 聪明的利乐不会就此洋洋得意，止步不前。早在数 品品牌。可是在国内的三四线市场上，它能够把所有大 年前，利乐公司就在积极地推进着它的学生奶计划，这 品牌的含乳饮料压得抬不起头来，每年仍lEl有大把大把 个计划并非利乐为开拓中国市场而特意打造的，而是一 的银子从全国流向河北青县这个小县城。2007年，小洋 个全球性的计划。根据资料，目前这个计划已经覆盖了 人仅花在广告上的投入就达到了1个多亿，这个数字几 世界上的5O多个国家和地区，覆盖的学生多大