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商务谈判完美教程 商务谈判的内容 概述：谈判与商务谈判的含义 ，商务谈判的基本要素与谈判类别 ，商务谈判的原则 ，商务谈判的一般过程 商务谈判的准备：谈判前的准备工作 ，了解对手的技术 商务谈判的取信 ：谈判双方的信任或至少是在一定程度上的相互信赖，是谈判得以进行并取得效果的必要条件 商务谈判的谋略：谈判中的谋略是谈判者为表达自己的愿望，说服对方而采取的方式和方法 商务谈判的动情：人是感情动物，这是无法回避的人类特点。一次谈判的成功，不仅有赖于双方利益的互补和均衡，也有赖于双方情感上的一致和融洽。 商务谈判的拒绝：谈判是一个充满着允诺和拒绝的过程，没有允诺就没有谈判，没有拒绝也没有谈判。如同大禹治水，有堵有疏，堵疏结合。谈判中的拒绝如同堵，允诺如同疏，两者相反相成，缺一不可 商务谈判的礼仪与礼节：谈判过程中所遵循的行为准则和交流规范 世界主要国家商人的谈判风格：谈判者只有了解世界各国、各地区商人不同的谈判风格，才能有的放矢地采取有效的谈判策略，取得谈判的成功 第一章 商务谈判概述 第一节 谈判与商务谈判 谈判在人们的生活中随处可见，人人离不开谈判，人人都是一个谈判者。 美国著名的谈判艺术家杰勒德 .I .尼尔伦伯格的两个儿子，为一个苹果馅饼而争了起来，两个人都坚持要一块大的，谁也不同意平均分配。你认为该如何解决？ 尼尔伦伯格向他们建议：一个孩子先来切馅饼，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块 这个建议大家听了觉得挺公正，于是就照办了。这就是生活中的一个圆满的谈判 你也一样是一个谈判者 人们的生活就像一张巨大的谈判桌，不管你喜不喜欢，愿不愿意，人人无法避免。 生活在世，你无法选择谈判还是不谈判，你只能选择谈判制胜还是谈判落败。 一、谈判的基本含义 1.谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学 2.谈判是谈判各方观点互换、感情互动、后果互利的活动过程 3.谈判是现代社会的普遍现象 二、商务谈判的含义 是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方的争议，并取得各自的经济利益的一种方法或手段 第二节 商务谈判的基本要素与谈判类别 一、商务谈判的基本要素 1.商务谈判的主体 2.商务谈判的客体 3.商务谈判的目的 4.商务谈判的结果 二、谈判的类别 1．按谈判时间长短:长期谈判与中短期谈判 2. 依据谈判规模:大型谈判与中小型谈判 3. 按参加谈判主体:双边谈判和多边谈判 4.按参与谈判的各方相互关系的性质与好坏和对立的程度 :对抗性谈判（争议性的谈判）和非对抗性的谈判（非争议性的谈判） 5．按谈判的结果:“赢---输”式和“赢---赢”式 6. 依据谈判的内容（即客体）与谈判的目标的关系: 实质性的谈判和非实质性的谈判 7.依照参与谈判的各方的身份与对谈判议题和内容的准备程度和关切的情况:正式谈判和非正式谈判 8.按谈判的各方交往的方式:直接谈判和间接谈判 9.以谈判的透明度划分:公开谈判和秘密谈判 10.按有无第三者作为中间人介入:受调停的谈判和无调停的谈判 11.按谈判各方的诚意:真实谈判（中心谈判）和非真实谈判（陪衬谈判） 第三节 商务谈判的原则 一、平等原则 要求谈判各方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立谈判关系，并通过平等协商、公平交易来实现双方权利和义务的对等 二、互利原则 在考虑己方利益的同时，要照顾双方利益，使谈判结果互利互惠 三、合法原则 要求谈判的内容及其所签订的契约必须符合国际法则及尊重对方国家的有关法规 四、信用原则 要求谈判双方都要讲信用，重信誉，遵守和履行诺言或协议 五、协商原则 要求谈判人员在谈判中对人谦让、豁达、宽容，原则性和灵活性相结合，以更好地达到谈判目的 六、事人有别原则 要求谈判双方在谈判中把人和事分开，把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区分开来，对事不对人 第四节 商务谈判的一般过程 谈判由8个阶段构成。 即准备阶段、求同阶段、报价阶段、僵持阶段、让步阶段、签约阶段、寻求保证阶段和协议生效执行阶段 准备阶段 明确谈判是否必须进行 确定己方参加谈判的人选 ：一次谈判如同一场战争，既需要帅才来统领全局，也需要将才来冲锋陷阵；既要有原则性很强的，即通常说的“唱黑脸”的，也需要有善于公关的，即通常所说的“唱白脸”的；既要有善于言辞的雄辩家，也要有精于某一领域的专家。合适人选的珠联璧合，才能演出一幕威武雄壮的谈判活剧来。 向参加谈判的己方人员规定谈判的最低要求和最高目标：最高目标，就是谈判的全部期望能够实现。最低要求，就是己方让步的最大限度 。介于二者之间还有一个一般要求 。最终通常是在各方的一般要求下达成协议 求同阶段