商务谈判第一章.pptVIP

商务谈判 1. 课程定位 《无法说不：从对抗到合作的谈判 》 《劣势谈判》 任务一： 走进谈判-商务谈判概述 学习目的: 了解商务谈判的类型与基本形态 理解谈判与商务谈判的特征 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则 一、谈判的定义 谈判定义的不同表述 谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 谈判的定义 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。 二、谈判的基本原理 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 表现为一种人际关系 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 谈判的基本原理 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点 谈判的基本原理 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判 利益的实现是双方的谈判目标 谈判的基本原理 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位 谈判的基本原理 5、谈判的工具是思维——语言链 在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断 谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义 三、商务谈判的定义 所谓商务，是指经济组织或企业的一 切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。 商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。 四、商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 双方在利益上存在冲突 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始 商务谈判的主要特征 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 商务谈判的主要特征 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益 不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样 商务谈判的主要特征 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来 商务谈判的主要特征 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上 第二节 商务谈判的基本形态和评价标准 一、赢——输模式 1.“赢——输”式谈判 2.“赢——赢”式谈判 3.“输---输”式谈判 二、谈判的纵横模式  1.横向谈判:是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 2.纵向谈判:是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。 三、商务谈判的评价标准 谈判目标的实现程度：理想、基本、临界（底线） 谈判的成本效率高低 ：人、财、物、时间等 互惠合作关系的维护程度 ：长期、短期 第三节 商务谈判的要素与类型 商务谈判的构成要素 商务谈判的类型 商务谈判的构成要素 商务谈判主体 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 商务谈判客体 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 商务谈判环境 是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 商务谈判的类型 1.谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈 书面谈判，是指谈判人员利用文字或者