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余旭东 yxd001@PA18.COM * 成功销售的先导 寿险营销的目标设定 概 要 先导的意义 目标的设定 ? 先导的意义 目标的设定 先导的意义 真实的案例 历史的经验 现实的意义 真实的案例 历史的经验 现实的意义 业务员F 个人目标： 买一栋属于自己的房子 成为公司销售冠军 业务员L 个人目标： 成为公司销售冠军 成为一个营业部经理 正确清晰的目标是： 激发热忱的动力 低落迷茫的航标 事业成功的一半 真实的案例 历史的经验 现实的意义 据抽样调查显示，业务员离职的原因占比为： 5％ 5％ 5％ 5％ 15％ 65％ 与主管、同事不和 家人反对 行业地位自卑感 找到稳定收入职业 受不了客户拒绝 没有销售目标 目标客户原因导致员工离职占80％ 真实的案例 历史的经验 现实的意义 我们的业务员不缺乏： 吃苦耐劳的精神 不怕拒绝的勇气 面谈促成的技术 我们的业务员缺乏的是： 生涯目标的设定 先导的意义 ?目标的设定 目标的设定 目标设定依据 目标设定分类 目标设定重点 目标设定依据 目标设定分类 目标设定重点 寿险营销的经营模式 寻 找 潜在客户 购买保险 适时增员 提供长期服务 建立销售团队 寿险营销的成功关键 1、线的拓展：寻找客户，增加保单销售 2、面的扩张：组建团队，创立营销事业 布线有助于张起行销的网络 面的扩张则有助于线的深入 这个行业的最大利益在组织育成! 第一项收入：销售佣金 每日5访，一月22天，月100访成交10件，FYC=4550元 第二项收入：管理津贴 找10个和你一样肯吃苦的人，团队FPC=45500，则 OR=4550元 第三项收入：育成津贴 培养10个主管，团队FYC=455000，首年OR=27300元 第四项收入：经理津贴 ，团队FYC=455000，OR=14788元 寿险营销业务人员的收入来源 目标的正确设定来自于对营销原理的透彻领悟 再看案例1：业务员F 业务员F 个人目标： 买一栋属于自己的房子 成为公司销售冠军 业务员L 个人目标： 成为合肥公司销售冠军 成为一个营业部经理 认清营销原理 目标设定分类 目标设定重点 历史的回顾 八年抗战，共产党的长期战略：《论持久战》 随机而变，八路军的阶段策略：敌后根据地 人民游击战 建设南泥湾 百团大会战 队伍大练兵 抢占大东北 目标设定分类 目标设定是持续不断的程序，因为目标本身分为 长期目标和短期目标 长期目标的明确是短期目标的航标 短期目标的达成是长期目标的保证 寿险营销业务人员的分类目标 长期目标 组织发展 自身成长 短期目标 人力增长 销售收入