03-销售技巧--保额销售话术通关.pptVIP

适用对象：参加完新人加油站班的学员 通关时间：新人加油站结训后 通关方式：导师回顾+分组通关 学员准备资料：空白《简单需求分析表》、《计算投保额表》 参考话术： 业务员：我查了一下,您和您的家人目前的保障…….等方面拥有哪些保单,保额是***. 业务员：我知道您也注意到在养老这块保障上面还有必要提高额度,我的建议是抓住这个机会加以完善.这是我为您设计的建议书…… * 培训部·2010.6· 保额销售通关 保额销售话术 通关内容 学会使用《简单需求分析表》 掌握保额销售面谈、资料收集、促成话术 通关步骤 一、演练：导师讲解如何填写《简单需求分析表》；（10分钟） 二、分组通关：（60分钟） 关主：主管担任 形式：采取一对一场景式通关，并严格把握关键点 要求：1、《简单需求分析表》填写准确； 2、面谈、资料收集、促成环节话术顺畅； 关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。 《保障需求简单分析表》 正面 《保障需求简单分析表》 背面 (D+Y) (X) (A) 话术要点—面谈导入 业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！ 话术要点—资料收集 1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等； 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？ 要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其 它的债务？ 要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 话术要点—解释保额含义 业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有X万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有X万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年X万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。 客 户：这么多保险，需要买多少钱呢 业务员：按照您目前的经济状况,您还能拿出多少钱来 客 户：每个月大概500元吧 业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备三套方案供您选择。一套是弥补您保障缺口完整、有效的方案，一套是根据您的经济能力设计的基本保障方案，一套是根据您所支出的保费来设计的，好吗 客 户：可以 业务员：李洁，你觉得我给你做的这个保障需求分析方法怎么样 客 户：挺好，不错 业务员：那好东西要跟好朋友分享，如果你觉得很好，我希望你帮我个小忙 ，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析，好吗？ 2′ 领奖台 ? 最佳通关奖 通关总结 现场电话约访 (老客户、缘故) 时间：15分钟 保单年检会话术 可选部分——（供营业部举办保单年检会参考） 客户电话邀约话术 刘姐您好，打扰您几分钟，我是平安保险公司的小吴，请问您的保险每年交费的对帐单能收到吗？（就是您的保险缴费以后，保险公司会寄一份对帐单给您） 客户：能收到。 业务员：那就好 客户： 我没收到。 业务员：那不好意思，我们的服务没跟上。 业务员： 哦，这样的。本月是公司的客服节回馈月。为了加强对老客户的售后服务，更好的保障您的权益，邀请您参加本公司的保单年检会，现场将会有最专业的理财规划师对您的家庭理财计划做出分析，同时会针对您现有的保单做出梳理。我会在会议前上门为您整理保单，请问您是周五还是周六方便呢？ 客户：好的 业务员: 好，那咱们周五不见不散。 异议处理 客户：我没时间 业务员：是这样的，我刚才忘了告诉你，其实我们的保单检视会的时间并不是非常长，大概不到一个多小时就可以了，而且现场还有精美小礼物送出，相信一定不会让您