深圳振业城项目二期营销策略.ppt

常规的储客方式—— 认卡、缴纳诚意金（提前定房号、缴纳诚意金开盘享折扣）、团购 …… 本项目采取手段—— 茶话会（申请卡）+认卡+认筹（客户升级）+算价=成功？ 大盘营销是需要合理安排推售节奏并分阶段有效的推广，而推广的全面铺开意味着通过线上线下等各种手段会把关注项目的所有客户群体都带来（别墅客、洋房客、高层客），而市场的低迷及各种不确定性因素将使得诚意客户随时流失，因此对于大盘分批推售需要从一开始就把所有客户牢牢抓住，成为项目的忠实客户，直至客户成功购买。 本项目储客方式的思考： 分批推售 “歉金”! 项目采取小步快跑的方式分批推售冲击开盘销售率，实现全年的旺销，在产品线丰富的情况下在项目启动初期即可将进行全面储客，采取 “歉金”的方式给到客户优惠而留住客户。 例：项目第一批推售联排别墅，而有客户需求购买高层或叠加别墅等，客户可认卡并申请歉金优惠凭证，如客户所意向的单位在第n次推售，则可在该产品推售时享受(n-1)×2万的优惠！（可设置每次歉金的金额，如每次两万，则如高层单位第五次推售，该客户在第二次推售别墅时申请，则可在高层开盘时享受3×2万优惠）. 公园大地横岗客户总结(根据对销售代表访谈得出) 工作区域：在横岗开厂或做高管 居住区域：自已厂里 客户籍贯：客家、潮洲、台湾客居多 总价：在300－400万之间 具体情况：2－3个小孩，第一次来一般是路过和朋友介绍，看完公园大 地后，认可公园大地的位置、环境、配套、小区园林。 销售代表对客户特点的感知：客家、潮洲、台湾人较多，喜欢群居生活， 受朋友影响较大。 个案分析：客户：陈女士 年龄：40左右 客户基础资料：潮州人，住横岗中心广场附近，自建房，共6层1000余平米，生活重心基本上都在横岗，来深10余年，自己是家庭主妇，老公做生意，三个小孩，最大的一个在北京读大学，最小的一个读初中。家里2部车，请了一个保姆，每天来家里打扫卫生，但不在家住。（客户接受访谈时，着连衣裙，陪同前来的朋友打扮入时。 个人爱好：喜欢逛街，跳舞，打羽毛球，和朋友一起喝茶，常去君逸、圣德堡、保利、聚福坊喝茶，觉得龙岗中心城没有什么好的茶楼、酒楼，一般横岗人都觉得很不方便。 对住房的喜好：认知本项目通过朋友介绍，朋友在这里买了房，自己对龙岗中心城的楼盘不是太熟悉，看过龙城国际，觉得不喜欢。认为公园大地的自然环境好，社区大，家里人口多，想要大房子，但又不希望太大，现在自建房太大了，有1000多米，很难打扫，希望能带大露台，阳台大一点，不喜欢靠山的，有蚊子。 客户语录：龙岗中心城酒楼太少，好不方便，一般在横岗的都不愿意搬。 大山地横岗客户总结(根据对销售代表访谈得出) 工作区域：在横岗开厂 居住区域：关内 购买目的：商务兼自用 总价：在400－600万之间 具体情况：一般是中海会会员或朋友介绍，认可中海的品牌。 销售代表对客户特点的感知：要面子，喜欢热闹，对小区园林满意度高，但觉得泳池太小，别墅尺度不够，不舒服，停车位只有一个，太少了。 个案分析：客户：邱先生 称呼：邱先生 年龄：46岁 性别：男 籍贯：马来西亚 从事行业：制造 担任职务： 企业主 目前居住地： 百仕达花园 来深年限：10年 置业次数：多次 购买房号：24A 建筑面积： 194平方米 购买总价： 658万元 付款方式： 按揭(首付4成) 购买户型： 山体联排 客户语录 ——“买大山地原因就是离自己的厂近，就是188那里。” ——“中海的品牌还是能信任的。” ——“在福田有房子，距离现在的工厂太远” ——“最近看了龙岗中心城的房子，太远，还是到这里不方便” ——“我买了个别墅，用来招待我美国的朋友，复式自己住，别墅平时空着的时候也可以去住” ——“你们去横岗转过没有，有很多的工厂的，都是很需要这样的可以招待商务朋友的房子的” ——“有推荐朋友买啊，以后再一起近，打个麻将也方便，有朋友来看，有的买了，有的没买，没买是价格高啊” 客户特征描述 马来西亚华侨，资金实力雄厚，买了联排又买复式。复式买来自己住，联排主要用做商务接待用。精明的生意人，要面子，也讲究实在。 中央悦城横岗客户 年龄：40左右 客户基础资料：香港人，在横岗开眼镜厂，在香港有房，经常深港两地跑，但订单多的时候，生意很忙，无法天天回家，想在龙岗有一套高端物业，忙的时候可以把家人接来住，闲时也能作为招待朋友客户的场所。 个人爱好：喜欢逛街，跳舞，打羽毛球，和朋友一起喝茶，常去君逸、圣德堡、保利、聚福坊喝茶，觉得龙岗中心城没有什么好的茶楼、酒楼，一般横岗人都觉得很不方便。 对住房的喜好：和三个朋友一起过来看房，四个人把中央悦城一栋四连排全部购买下来，横岗没有高端物业，龙岗也只有这一个别墅项目(2006年)，反正几个朋友一起买，也有个伴，可以一起打打麻将，喝喝茶。 客户语录：我们买