生活用纸市场运作方案讲述.ppt

晨鸣生活用纸青岛市场运作方案 前期开发篇 报告目录 第壹篇：青岛市场概况 第陆篇：流通开发篇 第贰篇：经销商管理 第柒篇：特通开发篇 第叁篇：人员管理篇 第捌篇：批发团购篇 第肆篇：竞品动态篇 第玖篇：总结篇 第伍篇：卖场开发篇 第拾篇：个人愿望篇 第壹篇：青岛市场概况 青岛概况： 目前青岛总面积10654平方公里，人口820万，其中市区面积1102平方公里，人口240万，辖市南，市北，李沧，四方，城阳，黄岛，崂山七区及胶南，胶州，即墨，平度，莱西五市。青岛是中国重要的经济中心城市和沿海开放城市，是国家级历史文化名城和风景旅游、度假胜地。青岛2009年实现生产总值4890.33亿元，按可比价格计算，比上年增长12.2%；全年城市居民人均可支配收入22368元，比上年增长9.3% ；农民人均纯收入9249元，增长8.7% 第贰篇：经销商管理 青岛经销商分布： 直营配送系统：青岛福兴祥，青岛维客 经销商分布：市内卖场经销商（两名） 市内流通经销商（两名） 市内特通经销商（一名） 胶南+黄岛（一名） 胶州，即墨，城阳，莱西 平度（各一名） 共计约：10名左右 第贰篇：经销商管理 青岛销商管理细则： 首先是对经销商的选择，根据不同渠道，不同区域选择合适的经销合作伙伴，制定前期市场运作方案和销售合作合同。（月，季，年返利，价格利润体系）。作为一个全国的纸业龙头老大，虽然生活用纸是我们集团的新项目，但在选择经销商上我们必须要强势！必须拿我们晨鸣当做第一品牌来做，目前经营其他生活用纸品牌的，两个月内必须结束与其他厂家合作。晨鸣必须走自己的路，杜绝老是跟在其他厂家后面，尤其是经销商，不能被经销商拿着其他品牌相要挟。作为一个新品牌，我们要清醒认识到目前的形式严峻，要想迅速抢占市场必须厂家高层，区域负责人，执行业务和经销商要步调一致。我们的人员可以培训，可以一起探讨，但经销商必须重视我们的产品，与我们要长期共同进退 。 第贰篇：经销商管理 青岛销商前期铺市管理： 作为一个新品，我们要充分利用好，经销商的资金，配送和网络，尤其是终端的客情关系。为了提高经销商的进场积极性，我们可约定进场产生的费用只要合理，审批结束10天返还，在一个月内铺市率达到80%以上的经销商奖励3万元的产品， 陈列位置在进场的卖场里60%以上达到第一，再给予2万元产品奖励（可根据区域调整）。 当然作为 厂家我们也要全方位的为市场投入工作，如人员，促销，广告，宣传等等。让我们的合作伙伴不感到孤单，时时刻刻有厂家人员在督促和帮助他来运营整个市场，我们要做操控着而不是跟随者！ 第叁篇：人员管理篇 人员分配： 卖场，流通，特通和周边（四名主管） 业务6名，长期促销员（10名） 目标管理： 制定各个渠道的目标任务，定期拜访客户数，筛选意向客户，竞品动态等等，纳入考核。 销售团队的效率依赖的是斗志！ 激励、激励、再激励！ 建立区域独有的文化氛围和小集体的荣誉感 第肆篇：竞品动态 名称 价位 市场行情 10卷有芯 18元——28元 维达家乐福装10卷+2装19.9元。洁云10卷22.9元。西而曼10卷装20.7元。清风10卷24.9元，20.1元 10卷无芯 7.5元（短小型——24元 小宝贝10卷装19.9元，7.5元。万佳10卷13.5元。正利10卷8.9元。清风10卷长卷装15.9元 200*3硬抽 12元——24元 心相印130*4装15.5元200*3装12.5元，维客店庆装200*3装12.9元。清风120*3装20.9元 200*3软抽 9元——15元 心相印和清风200*2层*3装9.9元。洁云2层*600装8.9元，200*3装9.9元。心相印利群益居200*2层*3装11.9元，180*3装13.6元 10包装手帕纸 3元——8元 清风3包装1元。洁云18包装4.9元，10包装2.9元。小宝贝10包3.6元 第肆篇：竞品动态 从目前青岛市场的生活用纸行情看，可以用竞争惨烈来形容，保守估计在市面上销售的品牌有进千家。形成了以清风和心相印为主导，小宝贝，洁云，顺清柔，正利等为新兴力量，其他不知名品牌火炬，万佳，接吻鳄，海豚，木瓜，纯美，小金人等等为混淆市场的局面。一般卖场也要经营