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导论：怎样理解销售 销售工作是研究的如何改变的人工作 销售人员成功三法则 取悦 取信 取利 购买心理 - A. I. D. M. A. S. 影响组织者购买决策的力量 影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量； 内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等 外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体 销售的七大步驟 适合自己的销售系统 目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？ 目标客户的决策程序？ 打动目标客户的有效方法 ……….. 顾客的交际性格类型说 交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度； 弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、办事认真 强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注重交往 顾客的交际性格类型说 控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。 强控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲 弱控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲 2、客户的类型分析 3、不同类型的客户判断 三、如何接近客户 建立关系 问候式接近：从对方公司最近的事情说起 参考式接近：行业的情况或竞争者的情况 提供样品式接近： 客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能源25% 戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近： 引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友介绍等） 决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总； 采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人； 影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人，如销售分公司经理； 守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员；（内线人员工） 使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品的人，如销售人员、代理商、客户。 另外还有如：财务人等 四、如何把握客户需求、 提供产品 如何把握客户需求 如何进行产品陈述和推荐 如何为客户提供咨询和解决方案 FABE的定义 F　特征 1、描述产品自身具备的物理性能 2、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到 3、特征回答了：“这是什么” B 利益 1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需要 2、利益也是无形的 3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么” E 支持 支持信任的理由 F、A、B、E转化练习 写出公司、产品、个人的F、A、B、E 写出竞争甲品牌的公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌的公司、产品F、A、B、E 对新客户呈现的运作技巧 五、如何发现销售机会、促使成交 发现销售机会 试探性成交 促使成交的法则 捕捉购买信号 购买信号:言行上有任何购买意愿的暗示，很多信号都显示顾客接近购买过程的确信阶段。 最佳的购买信号 1、客户就价格、服务、付款、购买优惠或其他方面提问的时候。 2、客户的表情放松下来、变得友好。 3、客户征求他人意见。 4、客户开始并仔细审查合同书的时候。 试探性成交 试探性成交：为了发现客户是否准备购买，以及销售人员是否应当试图成交。 例如： 1、你觉的这种产品如何？有什么问题吗？ 2、哪一种型号你更喜欢，525B型还是525A型？ 3、这种产品你通常购买多少？ 4、你觉的这种产品新特性对您有用吗？ 成交的技巧 1、询求定货性成交 直接或间接提出现购买请求 4、赞扬型成交 通过赞扬或赞美客户来促进成交 赞扬型成交特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的客户 例：你肯定知道，在这个行业内------- 注意：真诚的赞美才能起作用 6、选择型成交（非此即彼法） 让顾客在两种中做出选择 7、连连称“是”成交 询问一系列顾客不得不问答的有利于成交的问题 例：销售人员：“你说你确实喜欢这产品质量是吗？” 顾客：“的确如此” 销售人员：“而且你对产品的高边际利润也很感兴趣？” 顾客：“是的” 销售人员：“你还说我们的折扣也很合适？” 顾客：“还可以” 销售人员：“哪你为什么还犹豫呢” 前提：了解顾客的