新手外贸业务员的烦恼.docxVIP

新手外贸业务员的烦恼：?“做了半年了，一张订单都没有，老板整天都黑着脸，同事面前也抬不起头，怎么办呢？”?“我快坚持不下去了，一年了，一张订单都没有，都不知道怎么办，还要不要继续呢？”?没订单，在公司压力很大，怎么办呢？在跟采购员沟通的过程当中怎么样才可以拿下订单呢？?1：要学会辩识什么样子的客人，怎么样的询价才是有真实订单?“每天总有好多的询盘，每天总要整理好多的报价表，怎么一张订单都没有呢？”?以下两种情况帮你确认采购员是否有实单?情况A：询价的时候有详细的产品资料，产品图，订单数量等等，作为采购来说，如果有订单，那跟工厂询价的时候，采购往往可以整理很详细的信息以便工厂报价的，而且她跟工厂沟通的时候要找的产品也是有目的性的，这种情况一般有订单?情况B：提供产品资料非常简单，采购对此一问三不知-----80%没订单?情况C：一过来就在问样品和你们公司所有报价表，或是问完价格立刻要样品的，最好别理?总结：业务员必须要识别哪些才是有实单的，这样子我们报好我们最有竞争力的价格，有目标性的报价，拿订单的可能性是很高的，作为采购员的我很有可能会下单给你哦！总是在没有实单的询盘上面浪费我们保贵的时间以至于很多业务员半年都一张订单也无法拿到??2：价格报了出去，可是怎么一个星期，二个星期过去了都没有回复呢？应该怎么做？?有些时候客人需要时间晚点才下单，我曾经试过好几次，我3月份报的价格给客人，客人8月份才下单，业务员可以一个星期左右的时间跟采购员跟进一下，可是不要天天问，因为天天问的话采购员会很烦，有时候你发过去给采购员的信息就算他看到了也不回复你或是说现在很多事做，晚点再找你，可是也不要一个月或是两个月都没联系过采购员，这样子采购员不会记得你的，你可以每隔一个星期联系一下她们，或是跟她们说说她们感兴趣的话题，这样她们会比较容易记得你，下次等他有这类产品的订单的时候，他会第一时间问你的，那这样子我们接单的可能性又大大增加了。??3：采购要求寄样，什么样的情况可以寄样品给她，而且又是有订单的呢？?情况A：你报价后，采购员觉得你的价格可以接受，就会要求你寄样的，往往如果他们有实单或是确实可以接受你的价位的话，如果你要求收样品费，采购都会支付的，如果你的样品质量OK，正常情况下都会下单的。?情况B：报了价位之后，采购员叫你寄样，可是不愿意支付样品费，最好还是别寄了，因为会石沉大海的?4：采购说要过来验厂，下单机会较大哦?一般情况下如果说要过来验厂，价格和质量一般都确认了，他只是想看看你们工厂的生产情况，要验厂的情况是70%会下单的，像我们是做中东市场的，很少去验厂的，价格，货期和样品确认OK等之后都会下单，像一些大点的公司一般都会去验厂，这时候你要好好准备一下，因为很大可能性下单，要把握住机会！??5：这次我们先下一个小柜，以后每个月都有订单的？可信不？?不一定可信，据我的工作经验，大部分的客人或是采购员都是为了争取价格更低点，所以会说出这句话，当然确实也是有些以后每个月都有订单的，可是可信度50% ，如果是是那些来自印度的客人跟你说这话，一定一定别信，出了名的吹牛加自大，可恶的要命。??6：如果采购员叫我介绍一下有没有其它款式出口到那个市场的，整理一份详细报价表给他，我要不要整理呢？?一般情况下，客人如果需要采购什么产品，他们都是有目的性的，他们知道他们想要什么，如果叫你整理这种报价表的话，最好不要把时间浪费在这里，还是多找找有实单的客人，如果你确认有时间，不妨也可以整理一下，不过下单可能性为20%，?7：怎么样可以拿到多多的订单呢？也让自己赚的多多呢？（重中之重哦）?重点1:拿单的前提必须要确认你的公司的产品价位是有竞争力的，质量是OK的。这是拿到多多订单的前提，不然就算有很多客人给你下初单，返单也是很难的，对业务员来说很不利，所以打算进入外贸业务行业的所有新人来说，一定选择好工厂（我曾经在中山的一间工厂当过一年的外贸业务员，一年之间拉不到任何订单的原因除了自身的能力之外，跟工厂的质量和价格是紧紧相关的，工厂的价格普遍在铁制品的行业中很低，产品没有特色，很多旧款的产品，质量做的相当差。所以假如有些欧美市场的对价格OK，一看到货之后就不会下单了，或是一些中东市场的看到价格那么高也不会下单，所以拿订单往往很难）?重点2:接下来公司一定要有好的平台让你足够可以接触过很多的客人，你可以想像，如果一间工厂没有开通ALIBABA中英文，GLOBALSOURCES，或是参加CANTON FAIR，你只能在一些免费的网站宣传，就算你的产品价格再好，质量再好也没人知道，现在这个世道是宣传，宣传，宜传，不把自己推销出去别人又怎么会知道呢。?重点3:在和客人沟通过程当中，分清楚哪些是真实有订单的，如果你们们公司价位在同行业中是有优势的，用采购提供过来的询价资料又