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蓝光集团案例分析 ——第五组 蓝光集团情况简介 四川蓝光实业集团有限公司成立于1990年，十九年励精图治、开拓进取，员工总人数3500余人，现有下属控股、关联企业十余家，获得了一级开发商、一级管理商资质和国家商务部的AAA+1企业诚信等级，蓝光品牌也被权威部门评定价值6.63亿。如今，蓝光集团已发展成为以房地产开发为核心，以住宅开发和服务为主导，商业地产开发为辅助，以高科技产品、绿色饮品开发为重要组成部分，集科工﹑贸﹑房地产﹑教育﹑文化﹑服务﹑运输等为一体的多元化产业集团。? ???? 市场调研结果 我国的骨关节炎患者超过一亿，而且近年来国际上对骨关节炎的重视程度越来越高，1999年世界卫生组织将骨关节炎与心血管疾病及癌症列为威胁人类健康的“三大杀手”，将2000年——2010年定为“骨关节十年”。 骨关节炎的治疗手段不能尽如人意，不能从根本上进行治疗。早期开发的产品对心血管病及肾病患者有一定影响，因此效果不够理想。由于没有出现真正对其构成威胁的竞争产品，因此这个市场一直是消炎镇痛类药物的天下。 市场调研结果 已有两家医药企业开发出氨基酸葡萄糖类的特异产品，利用选择性离子过滤技术，有效的剔除了生产过程中的杂质，生物的利用程度得到大幅度的提高，显著的缓解了骨关节炎的病症。 蓝光集团是以生产壮骨粉起家的，在新产品的研发方面具有一定的技术优势。 市场不确定因素 市场容量的不确定性 市场接受时间的不确定性 市场竞争的不确定性 产品研发风险 保健品营销犯难困局 夏季的淡季运作问题 市场容量的不确定性 市场对产品的需求量具有极大的不确定性：? 1、当新产品刚上市时，由于消耗还没有到达肯定水平，可能会造成贩卖不畅，产品积贮。? 2、消费人群分布不均横。?据初步调查数据显示，我国约有4000万病人，但分布极不平衡，且患者一般农村多于城市，实际有能力购买此类保健品患者比实际得病者要少。 因此市场的实际消费能力还需要评估，企业要根据市场需求量确定生产量。 市场接受时间的不确定性 新产品投放市场后，到底要经过多长时间才能被消费者所接受，也具有不确定性。有些产品，也许技术含量很高，但在一定的社会经济条件下，却不为市场所接受。对骨关节炎市场来说，疾病的教育问题可能是最棘手的，因为无论是医生还是患者，长期以来接触的主要是消炎镇痛类产品，要说服他们接受使用新产品工作肯定相当艰巨。一旦他们接受了新药，市场前景就是巨大的。 企业必须要加大产品宣传力度和积极普及疾病知识，加快社会大众的观念转变速度，争取缩小市场导入期。 市场竞争的不确定性 一项新产品从创意的产生到进行商品化生产，一般要经过数月到数年的时间，在这么长的时间内，市场环境会发生很大的变化。最初预计市场前景良好的产品可能在激烈的市场竞争中不再占据优势，新的更具竞争力的产品已经出现。况且已经有两家拥有资金实力和丰富市场运作经验的上市公司，几乎同时以破釜沉舟的姿态进军骨关节炎市场，这是一个不小的挑战。 公司要加快研发进度，密切关注市场动态，要做好战略决策。 产品研发风险 （1）新药研发一般呈现出研发时间越来越长，研发费用越来越高，创新成果无法被合法承认。 （2）药物创新过程中未注意从知识产权的角度保护创新成果，被他人廉价使用或侵犯，导致企业的技术创新收益下降。 （3）新药技术生命周期长短的不确定。 （4）虽然蓝光集团是以生产壮骨粉起家的，在技术方面有一定的优势，但对新产品的研究还是存在很多技术难题。同时，已有两家企业开发出氨基酸葡萄糖类的特异产品。 蓝光集团要加快研发速度，争取产品早日进入市场，抢占有力的市场竞争地位。 保健品营销犯难困局 炙手可热的保健食品市场，超乎想象的利润、极低的进入门槛和国家行业管理的缓慢反映，一时间使保健品市场鱼目混珠，产品众多，质量良莠不齐、行业信誉度差、管理相对滞后。一些公司的广告宣传等方面的不规范，不断发生的质量问题和企业的欺诈行为，逐步造成了消费者对整个行业的不信任。 规范广告宣传，打破困局营销不玩花架子，凭借产品优势和务实的营销理念，赢得消费者的肯定与信任，成为行业的一流品牌。 夏季的淡季运作问题 天气转暖，骨关节症状就会得到缓解，产品需求迫切度就会降低。只有一个周期的运作完成并卓有成效，才能保证产品一直在市场的热销。因此夏季的销售问题不容忽视。 销售服务人员要牢记以消费者为核心的观念。保持与消费者之间较好沟通的渠道、沟通的频次等，不断的服务和不断的交流，形成两者紧密的服务与被服务关系，产品顺理成章地成为服务的一项内容。 未来骨关节炎市场的发展优势: 市场潜力巨大,发展途径广阔 治疗方法尚无良策,科研方向众多 扩大生产队伍,推广国内销量 国产