薇姿窜货案例分析(营销渠道).pptxVIP

薇姿案例分析 背景介绍 发生原因 解决方案 背景介绍 薇姿（VICHY）是世界最大的化妆品集团——法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一。 历史悠久 行业领先 理念独特 窜货的发生 2013年11月，据知情人士称，知情人士爆料，薇姿的终端销售途径存在严重的窜货问题，渠道混乱。这些货物有的是通过薇姿在大陆销售公司的内部人员流出来的，再提供给分销商或散户，价格往往低于市场2成以上。 如此多的水货流入市场，其质量也遭到消费者的质疑。但要整顿目前市场的乱象，主要还要依靠薇姿的自身努力。 窜货的类型 自然性窜货 经销商在获取正常利润的同时,无意识向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 良性窜货 企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。 恶性窜货 为获取非正常利润,经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 针对薇姿而言—— 介于“良性窜货”与“恶性窜货”之间 窜货发生的原因 渠道冲突的直接诱因 （1）价格因素。 （2）占用资金问题。 （3）分销商经营竞争对手的产品。 渠道冲突的深层次根源 （1）厂家和分销商之间的经营目标差异。 （2）实力差异。 （3）现实—认知分歧。 渠道冲突的宏观原因 （1）新的分销渠道给厂家和市场带来了前所未有的冲击。 （2）区域经济发展的不平衡性，是导致串货和新旧经营思想碰撞、新旧渠道冲突的主要根源。 （3）假货的横行。 针对薇姿所发生的窜货原因 针对薇姿所发生的窜货原因 生产商和销售商的目标，实力，认知有不同程度的差异。 目前企业处理窜货的方法 （1）合作前制定严明的奖惩制度 （2）产品包装区域差别化 （3）货运制度监管 给薇姿的建议 （1）合理适度运用奖赏权和惩罚权 （2）加强对于员工的素质的培训 给薇姿的建议 （1）合理适度运用奖赏权和惩罚权 （2）加强对于员工的素质的培训 （3）对于渠道内部成员的安抚或者调解 厂商 受害的分销商 违规的分销商 给薇姿的建议 （1）合理适度运用奖赏权和惩罚权 （2）加强对于员工的素质的培训 （3）对于渠道内部成员的安抚或者调解 （4）调整营销政策 （5）为产品设置条形码 THE END谢谢~