通信业务数据挖掘报告案例分析.pptVIP

5/27/2015 *. 本项目中对客户价值评估模型的搭建，综合衡量客户五个方面的表现：客户当前贡献度、客户未来贡献度、客户信用度、客户忠诚度以及客户成长潜力。 客户成长潜力 客户忠诚度 客户未来贡献度 客户信用度 客户当前贡献度 客户综合价值 客户综合价值 = weight_1*客户当前贡献度 + weight_2*客户未来贡献度 + weight_3*客户信用度 + weight_4*客户忠诚度 + weight_5*及客户成长潜力 1 2 3 5 4 5/27/2015 *. 稳 定 性 发 展 性 低 中 高 低 中 高 #1 #2 #5 #6 #8 #3 #4 #9 #10 #7 1 2 3 4 5 6 9 8 7 稳定性和发展性都低的客户约占客户总体的6.2%，而稳定性和发展性都高的优质客户约占客户总体的13.4%，其余客户发展性中等，稳定性界于低、中、高之间，客户在整体上趋于正态分布。 5/27/2015 *. 本组特征描述 本组人数百分比3.59%； 本组客户的显著特征体现在客户当前贡献度和忠诚度均为各组之末； 本组客户的信用度也低于均值，产品增长潜力尚可； 总体而言，本组客户发展性和稳定性都偏低，处于客户综合价值矩阵的象限1。 7 8 9 4 5 6 1 2 3 5/27/2015 *. 市场营销建议 此类客户约占客户整体的6%，非客户主体； 客户的培育和挽留价值都不大； 建议通过品牌整合，将这部分客户根据其特征分流到某移动的其它品牌，打造全球通后付费品牌的高端市场形象。 稳 定 性 发 展 性 低 中 高 低 中 高 #1 #2 #5 #6 #8 #3 #4 #9 #10 #7 1 2 3 4 5 6 9 8 7 5/27/2015 *. 通信行业营销热点话题回顾 数据挖掘模型与案例选讲 数据挖掘项目工作方法 5/27/2015 *. 模型评分 自动化 应用 建议 评分 建模 数据 处理 1 2 3 4 5 0 行业理解、需求定义 5/27/2015 *. 行业研究 行业结构及主要企业的竞争行为 国家法律政策、技术进步或其他因素引起的行业变化 行业内各企业关注的热点问题 行业内各企业的营销及管理现状 需求定义 明确客户需要解决的问题 例如，客户流失率高居不下 定义帮助客户解决问题的数据挖掘模型及模型的输出成果 例如，预测未来2个月可能流失的ARPU值大于100元的客户名单 数据挖掘项目 做什么 为什么做 具体怎么做 如何应用 个人信息 手机号、联系人、开户日期、地区编号、性别、出生日期、联系地址、帐单地址、付费方式、销户日期等等 话单数据 手机号、呼叫类型、对方号码、通话开始时间、通话时长、地区号、对方所在区号、漫游类型、长途类型、长途分组、IP电话类型、业务类型等等 帐单信息 手机号、帐单开始日期、结束日期、帐单总金额、月租费、月租功能费、滞纳金、最后付费日期、销帐日期、积分情况等等 1860信息 … … 5/27/2015 *. 数据处理是建立模型前的必要准备工作 处理残缺和孤立数据 产生衍生变量 分析因变量和自变量的相关性 5/27/2015 *. 5/27/2015 *. 数据处理、 模型评分、营销应用 5/27/2015 *. 客户价值评估和细分模型 客户信用度管理模型 离网倾向预警模型 在运营商初次接触数据挖掘模型应用时，一般会循序渐进地向客户推广模型的应用 更多模型… *. 现状 未来 数据挖掘模型的搭建 基于数据挖掘的管理应用 5/27/2015 大众营销 销售支持 精确营销 5/27/2015 *. 智能 营销 系统 经营分析 系统 BOSS 销售 支持 大众 营销 精确 营销 *. 搜集对手情报 关注对手策略 考虑反击策略 结合成功经验 数据挖掘技术 数据分析技术 成本效益核算 过去 现在 咨询电话：400-025-781715996316382 报名咨询地址：南京市鼓楼区青岛路32号，南大科技创业园201室 江苏CPDA刘老师QQ：3192182842 QQ交流群：459152861（江苏CPDA数据分析交流） *. * 5/27/2015 * 5/27/2015 *. 规模型发展向规模效益型发展转变 运营商深陷“价格漩涡” 虚增放号增大销售成本 用户离网严重营销收入与利润 攻守平衡成为移动营销转型的关键 新业务推广仍需努力 客户服务与客户期望有差距 数据挖掘模型与案例选讲 数据挖掘项目工作方法 *. 联通份额持续攀升 小灵通来势汹汹 存量市场争夺凸显 MOU潜力有限 MOU 5/27/2015 *. 渠道终端影响力提高 诱发新一轮价格战 提高市