电话行销技巧--促成的技巧7.ppt

电话行销技巧  -----促成的技巧（二） * * 目标 促成客户做出决定，采取行动。 技巧二：善用感性诉求 技巧三：善用假设同意 技巧四：引导准客户填写定单 技巧五：业绩倍增法 促成技巧（二）课程大纲： 技巧二：善用感性诉求 在客户的消费行为中，有些部分是感性行为，有些则是理性行为，因此你应该充分掌握此二者的运用技巧与时机。当准客户了解了你的产品内容，进入“决定”阶段（或者是“考虑”阶段）的时候，应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。 技巧三：善用假设同意 所谓“假设同意”就是“假设准客户已经同意要购买”。 假设同意是“促成”阶段最重要的技巧。此时你不应该还问准客户要不要买？否则你就是在为准客户铺设下台阶， 这乃是销售技巧上的大忌讳。 所谓“最佳时机”，通常出现在： 1、准客户问了一堆问题，而且没有明显的拒绝之意时。 2、准客户没有太多问题又有一点幽默的时候。 你一定要在时机乍现的第一秒应用“假设同意”的技巧，以避免准客户在瞬间萌生退缩的念头。 应用假设同意的最佳时机 在运用此技巧时，不但需要你拿出勇气，还需要你掌握准确的时机以及纯熟的应用技巧。 注意事项： 熟练，那么你的业绩一定会有非常明显的增长。 如果你每次都在最佳的时机、勇敢的使用本技巧，而且应用的自然 准客户“……是这样吗？”“……嗯……那……” 应用“假设同意”的技巧：“……是的，陈姐，你可以先做个10万半年期的，期限短，您也可以深入了解一下，您看您明后天有时间到公司来看一下正式的合同吗？或者我带着到您那儿去？ 实例积累： 技巧五：业绩倍增法 所谓“业绩倍增法”是指应用“话术”让你的业绩产生明显的提升，甚至于倍数的提升。 根据一项消费行为统计显示，消费者在经历一段被推销的过程之后，在最后决定购买时，有高达70%的的人会选择行销员主诉求的商品。 例如，一位第一次选购手机的消费者，在没有预先认定品牌与机型的情况下，面对琳琅满目的各型手机时，大约有70%的机会，会在最后一刻选择行销员主诉求或特别介绍的那一个机型。 当你在行销之初，你一定会以某一个数字来举例说明产品结果你常会发现，如果你习惯以50000元作为说明例子，那么就会有70%是50000元的单子。 在此我们要特别提醒，你应该选择合理的额度作为主要诉求，而非最低的。运用此技巧，你的业绩将会与其他人有高达倍数的差异！ 各位可以发现这里的话术都一样，只是数字改变而已，但是产生的结果是大大的不同。 当然，一定会有人问，其中的额度不是会吓跑准客户吗？我们的观察结果却不尽然，会被吓跑的只有两种人： 一种是根本没兴趣、不会加入的人。 另一种是连50000元也做不起的人。 * * *