2010年某药业营销战略分析报告.ppt

黑龙江乌苏里江制药有限公司营销战略报告 目 录 乌苏里江市场营销现状五大问题 销售组织根据产品销售渠道划分，部门之间产品交叉，且相同产品价格不同，导致部门之间销售冲突 销售部门高层以三条线经理为主，各地区经理受三条线经理领导，多头领导问题严重 以销售渠道划分的销售组织结构形式，限制公司核心产品线之外的其他产品线的发展 公司的销售渠道过于单一，主要以自身业务员和几个大经销商为主 现金的短缺使得公司难以跳出依赖大经销商的恶性循环，缺乏对大经销商的正确引导和规范管理 主要产品市场价格混乱，导致市场竞争无序，影响了企业的赢利及信誉 公司缺乏有效的价格管理机制，对价格体系的混乱不能进行有效的控制 政策不统一，缺乏规范管理，销售人员继续投入的信心不足、士气低落 销售管理模式简单粗放，很难适应当前激烈竞争的市场形势，也不能满足快速提升销量的要求 目 录 竞争对手一：黑龙江完达山制药厂 完达山药业主要产品介绍 刺五加注射液系列产品： 刺五加注射液（针剂） 刺五加脑灵液（口服液） 刺五加注射液（大输液） 双黄连系列产品： 双黄连口服液 双黄连注射液 大输液系列产品： 右旋糖酐40%（20%）葡萄糖注射液 5%（10%）葡萄糖注射液 氯化钠注射液和甲硝唑注射液 其他产品： 仙茸壮阳口服液 盐酸川芎嗪氯化钠注射液 特级新生牛血清 刺五加饮料 销售网络和销售人员区域数量分布 　黑龙江：17人 　沈 阳：3人 　大 连：2人　 锦 州：2人 　朝 阳：1人 　北 京：5人 　吉 林：5人 　内 蒙：3人 　山东：12人 　河 南河北：10人 　苏 南：4人 　苏 北：2人 　盐 城：3人　 南 京：1人 　江 西：6人 　广 西：3人 完达山药业刺五加的企业状况分析 完达山制药厂针对乌苏里江药业的优劣势分析 竞争对手二：珍宝岛制药有限公司简介 珍宝岛药业主要产品介绍 刺五加注射液 双黄连注射液 复方岑兰口服液(含糖型) 黄芪注射液 灵芪加口服液 血塞通注射液 穿琥宁注射液 复方岑兰口服液 护肝宁片 小儿热速清糖浆 珍宝岛药业针对乌苏里江药业的优劣势分析 其他竞争对手（功效相同产品） 哈尔滨三联：灯盏花素注射液137元/盒（进入市场早，知名度高） 三九集团：生脉注射液10mlx5 16元/支、丹参注射液10mlx5 7元/支 (知名度高，质量较好) 通化白山药业：碟脉灵 22.5元/支 南京金陵：脉络宁、参麦注射液 齐齐哈尔二厂：灯盏细辛、参麦注射液、灯盏花素注射液 大建宏峰：灯盏花素注射液 60元/盒、 贵州益佰：杏丁注射液 18元/支 （政策到位，业务员能力强 ） 云南植物药业：血塞通注射液(国家中药保护品种 )、灯盏花注射液 丽珠集团： 参芪扶正注射液（独有产品）250ml大输液 双鹤药业：舒血宁注射液 5ml 目 录 乌苏里江药业总体营销战略 乌苏里江药业营销战略转型的三个核心要点 组织结构转型：从渠道专业化转型到产品专业化 产品专业化的产品分类原则：以产品的终端销售特点为分类原则 在产品专业化的基础上，各产品销售部门内以地理区域划分，在核心部门实施三级管理组织结构 在营销中心组织结构中强化销售支持部门的职能 销售模式转型：从关注渠道转型到关注销售终端、从单一渠道转型到密集的、多元化的分销网络，目的是建立核心的营销竞争力 分销渠道模式转型：从以几大经销商为主转型到密集分销网络（以调拨产品为例） 招商销售模式转型：从较少利用社会资源转型到整合社会资源为己所用 注重流程的预算制营销管理模式，加强销售过程控制，建立规范的管理体系 从大包制式管理转型到关注过程与结果的以预算制为主的销售管理 从粗放的经验式销售管理转型到规范的过程管理模式，完成制度建设并严格执行 公司内勤类：1) 销售人员档案建设及管理制度 2)经销商资格审批及资信额度管理制度 3) 合同管理制度 4)发货及退货管理程序制度 5)发票管理制度 费用管理类：1）? 业务人员出差相关费用管理制度（包括车船费、房费、出差补贴等） 2）? 回款管理制度 3）? 医院赠药促销相关费用管理制度 4）? 零售终端促销费用管理制度 4）? 店面陈列费用管理制度 ??? 客户关系类： 1）?经销商档案管理制度 2）? 零售终端档案管理制度 3客户拜访管理制度 4）? 零售终端店员培训管理制度 5）? 销售人员工作计划制度 6）? 销售人员定期反馈市场信息及工作改善建议制度 ???? 员工激励类： 1）? 人员工资待遇制度 2）? 业绩考评级奖励制度 3）? 职位升迁制度 4）? 实习期劳动合同管理制度 5）正式劳动合同管理制度 营销战略转型的三个阶段性策略