(经典)市场窜货解决方法.pptVIP

如何控制市场窜货 没有窜货的销售 是不红火的销售 大量窜货的销售 是很危险的销售 窜货——走私暗流 健 康 是 关 键 窜货管制决定网络成败 区域市场冲突的起因及其恶果 一则冲货个案处理的启示 3.建立完善的网络管理制度体制，规范总经销商的市场行为，用制度制止跨区销售。 用制度体系管理销售网络的目的在于协调厂商与总经销商以及各总经销商之间的关系，为各地总经销商创造平等的经营环境。由于厂家与各地总经销商，或者说是销售网络建设和管理者与各地总经销商之间是平等的企业法人之间的经济关系，销售网络管理制度不可能通过上级管理下级的方式来实施，只能通过双方签订的“总经销合同”来体现，即用合同约束总经销商的市场行为。首先，在合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款，将总经销商的销售活动严格规定在自己的市场区域之内；其次，为使各地总经销商都能在同一价格水平上进货，应确定厂家出货的总经销价格为到岸价，所有在途运费由厂方承担，以此来保证各地总经销商具备相同的价格基准；再次，在合同中载明级差价格体系，在全国执行基本统一的价格表，并严格禁止超限定范围浮动；最后，将年终给各地总经销商的返利与是否发生跨区销售行为联系起来，即一旦经销商发生跨区销售行为，他的年终返利将被取消，使返利不仅成为一种奖励手段，而且成为一种警示工具。 4 .设立市场总监，建立市场巡视员工作制度，把制止跨区销售行为作为日常工作常抓不懈。 市场经济总监的职责就是带领市场巡视员经常性的检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门予以解决。市场总监是制止跨区销售行为的直接管理者，一旦发现跨区销售行为，他们有权决定处罚事宜。 5.对发生跨区销售行为的总经销商实行四级处罚，即警告、停止广告支持、取消当年返利和取消其经销权，按跨区销售行为的严重程度分别施行。 应该指出，跨区销售行为与市场发育程度具有十分密切的联系。一般来说，越是市场行情看好，销售量不断扩大的产品领域，越是可能发生跨区销售行为；市场容量越大，发生跨区销售行为的可能性也越大。跨区销售行为与厂家建立销售网络的目的是背道而驰的，它不仅会扰乱销售网络内部正常的市场行为秩序，而且最终会使销售网络毁于一旦。只有实行严格有效的市场区域管制，制止各种跨区销售活动才能建立起健康有效的销售网络，并实现建立销售网络的真正价值。 6、建立严格有效的资金占用预警及调控机制 根据每一个经销商的市场组织能力、分销周期、商业信誉、支付习惯、经营趋势走向以及目标市场的现实容量、价格弹性、本品牌的市场份额等多项综合指标，构建出商品资金占用评价指标体系，以使铺货的控制完全到位，使发出商品占用维持在一个合理的水平，防止让商家占用太多而形成冲货的恶性“势能”。在当前买方市场的背景下，厂家控制应收帐款显得尤为重要。 7、实行产品代码制 所谓代码制是指给每一个区域的商品编上一个唯一的号码，印在产品内外包装上。采用代码制，就可使厂家在处理窜货问题上掌握主动权，能对产品的去向进行准确无误的监控，避免经销商有恃无恐，不敢贸然采取窜货行动；其次，即使发生了窜货现象，也可明白产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。 8、加强营销人员队伍建设 队伍建设，是营销制胜的根本。为了防止营销人员引发的窜货：（1）创设有利于人才发挥所长的文化环境，企业领导要带头在公司里树立尊重人才、理解人才、关心人才的良好风气，并制定人才成长的各项政策；（2）要为人才设计一个完善的事业发展阶段，如果一个营销员看不到自己的职位和责任的提高与发展，那么他在这个企业留下去的可能性不会很高；（3）制定合理的薪酬制度，企业在营销活动中如何分配报酬很有学问，报酬太高对于公司是一种不必要的损失，报酬太低又很难留住优秀的人才，因此企业必然对此要作出综合的考虑。（4）企业还必须学会有效地淘汰人员，因为企业的营销队伍中难免混进一些素质不佳或能力平庸的人，对此，企业领导者必须慎重而果断地进行处理。 从前面的分类中可以看出，并不是所有的窜货都有危害性，也不是所有的窜货都要制止。在企业发展的初级阶段，自身的市场占有率还不高，而且有主导品牌控制市场时，适度的窜货对提高市场占有率很有帮助。所谓适度指将其置于企业可控状态。对于一些不太严重的窜货行为，企业只需关注即可，不必马上决策。 如果说两个不同的市场之间相互窜货，而这两个市场原来的销售气氛都不火爆，那么窜货未必就是坏事。因为经销商在这种情况下投入程度很高，会用各种手段竞争，结果就会由坏事变好事，提高市场占有率。当然有个前提是厂家必须把握好“度”，将整个事态的发展置于自己完全控制之下方可，否则就会产生负作用。 “窜货”，即“越区销售”，之所以非常普遍而且屡禁不止， 很大程度上在于利益驱使。许多海外著名