华电开关经销商管理培训-袁虎峰08-1-8-9.ppt

中国渠道现况总览 第一章 案例讨论： 罗氏制药的Ｖc泡腾片； Nokia,Motorola 高付加值产品的销售模式； 问题： 为何要用这样的模式？ 它给我们什么样的啓示？ 在渠道演变中三者的关系： 目前的状态 供应厂商： 越来越多的同类型产品，源自众多的供应厂商； 市场面在不断地扩大，宣传和销售费用正在不断地上升； 由于人力，财力有限，对如何有效地复盖市场，达成最大的市场复盖面，是供应厂商所关心的一个大问题 如何选择一个有效地，经济的渠道运作模式，是供应厂商所追求的； 供应厂商产品之间的差距，越来越小；价格对比区间也越来越小； 经销商/分销商 面对市场方面和供应厂商的某些变化，大多数经销商/分销商相对地表现沉寂，进行自我反省； 面对上压下挤的局面，经销商/分销商正在纷纷寻找自身的出路 －－寻找生存、发展的空间； 经销商/分销商的“哗变”，也变得顺理成章； 经销商/分销商都已意识到，自身的渠道是完全有能力容纳多家厂商的产品； 单打独斗已不能维持自身的中、长期的生存、发展； 客户： 客户在众多的产品面前，捂住口袋，左右徘徊； 仅从产品的技术角度看，到看供应商的资质，技术成果，服务能力； 然后，依据自持的要求，选择，决定； 市场的状态 众多的供应厂商，从过去简单的产品、价格、商场布置等等，在“表象”方面的竞争，已深入到在各种促销，对经营代理的培训，以及整体市场宣传