装饰公司渠道开发2014.docVIP

装饰公司渠道开发与维护 开发篇 开发装饰公司的必要性 装饰公司的组织及运营形式 开发装饰公司流程及技巧 对应的政策及支持 装饰公司面临的业态竞争 1、游击队：一直存在，并在相当长的时间内，以价格的优势牢牢占领着中低段用户群和二、三级市场 2、大型建材超市：已经具备装饰公司的各项职能（像百安居单店具有近百支施工队），“一站式”的方便和便捷更符合快节奏的现代生活方式。 3、建筑房地产企业：精装修房的推广促使房地产公司纷纷组建自属的装饰公司，向下游的家装产业延伸业务单元，拦截家装公司的业务 4、材料供应商：未来供应商的施工服务能力将进一步压缩装饰公司的利润来源，分离其中一部份业务单元（如地板商），并使装饰公司形态越来越趋向于一种服务型的中介机构 5、装饰流程的裂变同样分离了部分传统家装的业务（如橱柜厂、家具厂） 6、还有装饰公司行业内部的竞争，家装行业本身的不规范、竞争态势不规范、竞争方式的多头性、多样性（广告、促销、价格、经营理念、服务、品牌）等等这些内部和外部的压力，促使家装公司成本急剧上升、利润降低，行业门槛迅速提升，而生存问题成为一般装饰公司的头等大事，导致功利思想盛行、装饰公司行业前所未有的动荡不安，行业洗牌加速！ 装饰公司在竞争中的优势 1、装饰公司是所有装修终端服务单位中最完善和最专业的机构。 2、设计已经成为装饰公司的核心竞争力，也是有效竞争力。 3、装饰公司的服务职能延伸（集成），强化了消费者的信任和青睐。 4、装饰公司的一体化和多元战略增强了综合竞争体质。 6、装饰公司最能把握装修的流行趋势，并能通过创造趋势保证优势。 7、灵活性使得装饰公司的服务界面最友好。 8、装饰公司品牌化、连锁化等发展和沿革，符合品牌发展和市场变化的规律。 二、开发的必要性 1、首先，它是一个稳定而重复的销售来源能够快速提升销量 2、其次，它是一个重要和趋势性的渠道，也是抢占市场份额的重要渠道 3、它永远走在建筑装饰行业的前沿，因而对潮流的 把握和引导是最快、最彻底的 4、灯塔效应—与知名装饰公司合作能迅速提升品牌知名度和行业影响力 5、借船上岸—对其他销售渠道（小区、零售、分销、超市、工程）能起到有力的推动和促进作用 ………………….. 三、装饰公司的组织及运营 A、大型装饰公司一般具有以下几个部门 ； 1）行政部：负责人事招聘、培训、考核及日常行政管理等事务。 2）业务部：负责对外承揽工程及装修业务。 3）企划部：负责企划方案的制定，相关资料编写及对外宣传等工作。 4）设计部：负责施工图纸的设计及装修方案的拟定等工作。 5）工程部：负责工程和装修业务的施工及施工监理等工作。 6）材料配送部：负责家装公司物资的采购、接收、仓储和配送等工作。（注：也有部分公司材料配送部兼多种经营部，不光对内配送，还对外销售） 7）财务部：负责公司内务的财务核算、财务监督等工作 其中最核心的是决策部门、设计部、材料部门、工程部门 业务流程 C、家装公司的利润来源 1、施工管理费：一般是总工程造价的8-10% 2、设计费：一般是3000-5000/户，或者按照面积，30-50元/平米 3、材料价差：供货价与市场价的价差 4、劳动力差价：结算价与付给工人工资的差价 通常多数装饰公司是提取整个工程造价的35%，作为各项费用和利润后，转包给工长，再由工长组织工人、并购买装饰公司指定的材料进行施工。 D、家装公司选择涂料品牌的因素 1、它对原材料差价的利润要求是20-25% 2、关注材料的质量和供应商的服务能力的程度高于对利润的索取 3、材料的品牌知名度（如：店面的规模及数量、业主的认可度等） 4、推广与传播的力度 5、技术瓶颈—新材料、技术创新材料、独特卖点（概念）材料品牌 四、开发的流程及技巧 A、开发流程 (一)市场调查： 1、对当地前十名装饰公司的规模、设计水平、性质、信誉以及市场推广力度、营销企划水平等方面的调查 2、对当地前十名装饰公司所使用的涂料品牌和供应商的调查（包括该品牌的市场地位、知名度，其所供产品的包装规格、产品档次、价格、返利、结算方式、支持政策、公关手段、合作稳定性、供应商的实力等） （二）、初访： 1、认识并简单接触装饰公司的设计部、采购部、工程部的人员以及老板，透露品牌信息； 2、了解采购的决策人以及各人员之间的关系； 3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡； 4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等； （三）、跟踪回访： 逐步展开对主管人员—采购员—设计师—工程部经理的跟踪 1、针对装饰公司中有