经销商商务礼仪培训材料.pptVIP

* 与朋友们共勉每天进步一点点是卓越的开始每天创新一点点是领先的开始每天多做一点点是成功的开始 * 谨以此课件献给所有追求人生品质和事业品质的人们 * 递接名片的礼仪细节： 动作规范讲礼节： 递名片时用双手、名字向着对方、中速、低于胸部、配合自我介绍；接名片时，双手接、认真读、放置到位。 两个小技巧： 为防止客户忘记带走名片，可将名片订在送给客户的资料上。 在名片的后边简单地记录接触客户信息：时间、地点、内容、对方特征。 * 名片内容： 办公、手机、家庭电话号码 E-Mail地址 传真、专线服务电话号码 清楚无误的地址 有行车路线的地图，附有文字解释 存放车辆的信息（可停或不可停） * 第二环节：接待客户礼仪 接待客人的准备 接待客人的礼仪 * 接待客人的礼仪细节: 接待原则 礼待宾客 礼貌招呼 热情问候 位次礼仪 递送物品 * 接待原则： 来有迎声： 在自己的工作岗位上接待来宾时，主动热情而又友善地问候、致意。来而不问是失礼的。 问有答声： 有问必答是一种耐心、教养、风度，是文明待客的表现。 去有送声： 当客人离开时，不论双方洽谈是否成功，要与客人道别。 * 礼待宾客： 接受客户： 接受客户，体现在对于客户热情相迎，来者不拒。 重视客户： 眼睛看着对方，面含笑容，有亲和力。 赞美客户： 赞美可被视为销售过程之中一种有效的人际关系润滑剂。 为客户树立一个正面的第一印象，消除客户负面的情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调 。 * 招呼客人： 打招呼时要注意客人的眼睛 打招呼时要表现有礼貌的举动 打招呼时对客户的称呼要恰当 打招呼时要问候客人，并进行适度寒暄 * 相对式-宾主对面而坐，面门为上 并列式-宾主并列而坐时，以右为上。 自由式-难以排列时，可以自由择座。 位次礼仪： * 第三环节：客户需求礼仪 分析客户类型 处理非正常的需求 * 讨论题： 汽车营销： 我们最优势的条件是什么？ * 案例分析： ----处理客户的特殊需求 销售语言的有效沟通 * 第四环节：介绍商品礼仪 规范举止动作 提高表达能力 使用礼貌用语 * 避免不良手势： 交谈中，禁忌手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。谈别人时，不可用手指向别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。 见客户时，避免抓头发、晚饰物、人前修饰自己、抬腕看表、拉袖子等，避免交谈时指手画脚，手势动作过多、过大、过碎，用手指在桌上乱写…... * 手臂顺势自然伸出、四指并拢、手心微侧向上，目光随着变动。 指引顾客方向时： * 走在顾客的左前方，与顾客保持一致的步调，用左手向外拉开展厅大门请顾客进入展厅，并鞠躬示意。 引导顾客进入展厅时： * 走在顾客的左前方，与顾客保持一致的步调，用左手为顾客拉开展车门，右手档在车门框下；如果顾客坐在副驾驶的位置，用右手拉开车门，左手档在车门框下。 引导顾客进入展车时： * 销售代表实战演练 ------销售语言 向客户介绍某一款汽车的概况 向客户说明付款的条件 回答客户提出的具体问题 （用陈述句的形式） * 使用陈述技巧传递信息： 简洁：用较短的时间把重要的信息传达给客户，激起客户的兴奋点。 流畅：注重连续性、逻辑性，上下文衔接合理，原因结果叙述清楚。 准确：选择客户最感兴趣的信息介绍；合理安排不同阶段的陈述重点；确保陈述的内容能被客户正确理解。 生动：新颖别致、与众不同；易于产生联想，易于被人记住；易于使人感受到；易于说服客人。 及时：洽谈开始时；客户提出问题时；洽谈进入实质切磋阶段时；洽谈结束时。 * 学员演练： ----介绍商品礼貌用语要求 迎宾类 友好询问 招待介绍 请求道谦 恭维赞扬 送客道别 * 通过礼貌语言体现自身素质: 迎宾类： 您好、请进、这是我的名片，请指教，欢迎光临、请坐、等。 友好询问： 请问您怎么称呼？我可以帮助您做点什么？我想听听您的意见行吗？ 招待介绍： 请您这边坐、请用茶，请您看看我们的资料。 请求道谦： 对不起，这款车刚刚买完了，不过一有货我通知您。麻烦您了，打扰您了。 恭维赞扬： 这辆车最适合向您这样成功的人士选择。 送客道别： 请您慢走，多谢您的惠顾。欢迎您下次再来。 * 第五环节：试乘试驾礼仪 陪同客户试乘礼仪 试乘后的接待礼仪 * 陪同客户试乘礼仪：