经销商管理培训4.pptVIP

主要内容： 了解经销商 如何寻找经销商 如何进行经销商的管理 了解经销商 定义 特征 存在的价值 经销商的需求 经销商的烦恼 经销商的经营 经销商与厂方的区别 我们是通过经销商销售 而不是销售给经销商。 经销商定义： 将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。 经销商存在的价值 1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5. 终端建设、服务和维护 经销商的本质特征： 惟利是图 有时候经销商会成为（风险）： 假货及竞品的直接引入者 是竞品提高市场占有率的机会制造者 诱发冲货/窜货的内因 价格体系混乱的始作俑者 经销商的需求 生存下去的需求——赚钱 安全的需求——长期稳定的合作关系 发展的需求——赚更多的钱 名誉的需求——提高知名度 实现经销商的价值——与厂家在市场中 共同发展 经销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里 经营风险不断增加 厂家的承诺不能100%兑现 低层次的价格竞争，总是没钱赚 旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 销售成本不断上升 客户的要求越来越多 无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。 选择与评估经销商1硬件 2管理 3思想 合 作意愿 资金状况 背景 市场地位和我公司 产品匹配 经验和通路能力 经销商的经营情况 坐销 行销 通路结构 决策机构 组织体系 老板爱好 等等 讨论思考： 初期 当有合作意愿的经销商十分不理想时怎么办？ 讨论思考： 新产品投放市场，该如何寻找经销商呢？能不能同竞品共用一个经销商呢？请分析利弊。  如何进行经销商的管理 经销商与厂方的合作关系 作为销售管理人员应该做到的 管理的核心——计划与控制 厂家和经销商合作的四个阶段 依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理 什么是嵌入式的的管理？ 嵌入式管理 视经销商为伙伴 就市场状况、竞品状况征求他的看法 请经销商对公司的服务提出改进建议 对促销活动的设计、执行提出意见 等等 关键在于——双赢 利益均衡 双方接受 形成习惯 与经销商的合作 关心 服务 销售队伍应该做到的： 比经销商更了解自己的产品 我们的产品是最好的 比经销商更掌握通路 值得尊重的专业形象 为经销商办实事 言必有信 利益协调 软硬兼施应对配合问题 延迟付款 不按要求进货 不能按照规定价格出货 送货不及时 不提供必要的销售信息 反复讨论通路冲突问题 喜欢和公司老总打交道 怎样解决？ 给经销商合理的利润空间。 阐明哪些方向需要经销商投入，为什么。 阐明良好合作的必要性----双赢的选择。 培训经销商，让他理解厂家的目的和操作市场的方式。 明确告诉经销商厂家的要求，以及理由。 强调厂家已经做出的投入，要求经销商给予积极的配合。 要求经销商承担责任 要求经销商提供公平待遇 在对方许可的情况下越级 以返利 / 补差 相威胁 （有准备地）撤换经销商 和经销商打交道的禁忌 1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让经销商对厂家过分依赖 讨论思考： 如何看待多家经销商 利弊 解决方向 讨论思考： 如果有销售量特别大的商场，是否可以开发为我们的经销商？ 帐期 退货 五节一庆的赞助 经销商管理的核心： 计划与控制 销售管理人员的职责 计划 组织实施 协调 监控 激励 销售计划是什么？ 是枷锁 是皮鞭 是废纸 是形式 销售计划的类型 区域销售目标分解计划 分销客户开发计划 渠道开发计划 陈列计划 等等 结 束 放 映 非常感谢 * 经销商选择及管理 —李超 知己知彼， 方能百战不殆。 请记住一句话： * 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 经销商成长的不同阶段和需求 * 经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。 不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相